【徹底解説】お客様との距離感を測るコツと距離の縮め方

初対面でのお客様との物理的な距離感について

基本的に人は、初対面の人に対しては少なからず警戒心を持ちます。その人がどんな人なのか解らないからですね。

もしかしたら苦手なタイプかもしれない。怖い人かもしれない・・目の前の人を知らないから怖いのです。ですので、いきなり立ち位置の距離が近いと非常に不快感を感じるのです。

その為に商談スタート時は、距離を少し開けてください。

大体の距離感で良いのですが、お客様と営業マン、お互いに腕をピンと伸ばし合って指先通しがつくかつかないか位の距離感が良いとされています。

距離にして約1.5mから2m位でしょうか。

このラインからお客様の立ち位置寄りへは「パーソナルスペース」と呼ばれる地帯となります。このスペースに不用意に踏み込むと不快感を与えてしまいます。

洋服屋さんや電気量販店の店員さんであれば、お店の開店前に、従業員通しお互いのパーソナルスペースの幅をチェックしておくことをお勧め致します。

「あっ！わたしこの距離より近づかれるとなんだか不快かな・・・」又は「この距離であれば大丈夫」等、お互いに話し合っておく事は大切ですね。

お客様はどの位の距離なら不快に思わないかな？とお客様のパーソナルスペースを考えてあげられるようになることで、あなたの接客レベルは今よりもさらに向上するでしょう。

折角、接客スキルが高くても距離感を読み間違えてしまえば、それだけでお客様は不快な気持ちになり、お店から出て行ってしまいますからね。

お店の販売員さんは毎日接客を通じて人と会話をする事に慣れてしまっています！このパーソナルスペースの概念がマヒしてしまって、通常のスペース幅よりも狭い感覚になっている事も多いです！

しかしお客様は違います。だから最初は十分な距離を取ってあげましょう！

そして訪問販売のケース、特に飛び込み営業の時に、インターホンを押し、お客様がお家から出てくるその瞬間は気をつけないといけません。

ドアが開く前に1歩から2歩程後ろに下がって迎えてあげてください。ドアのすぐ前に立っているとお客様がドアを開けて出てくるといきなりそこはパーソナルスペースのど真ん中になってしまうからです。

だから少し立ち位置を下げる事が大事です。

お客様との距離感-それぞれの立ち位置の印象

近すぎると「なんだか距離が近いな・・ちょっと不快」と感じられてしまいます。

「う・・少し離れたい」という考えが頭の中を占領してしまうので、営業マンの話を集中して聞くことができません。

逆に遠すぎると「なんだか遠いな・・もっと近づいてきたらよいのに・・」と思われ、よそよそしすぎる状態になります。精神的距離の離れすぎです。

自信がなさそう・・とネガティブな印象を与えてしまう可能性もあります。これではお客様との間の信頼関係が築けないです。だから近すぎても駄目だし、離れすぎても駄目な訳です。

適性な距離は、大体、1.5m～2.0m程です。これ位の距離感を意識して商談に臨みましょう！

パーソナルスペースの中に入っていく方法とタイミング

一番良いのは、資料を見せる時です。資料を利用してご案内する時に、

「失礼します」と一言断ってから、資料を見せながらスッと近づくのです。

この時に正面から近づいてしまうと、これも威圧感を与えてしまう原因となってしまいます。斜め45度の角度からスっとスムーズに近づくことがコツです。

例えば、外壁塗装の営業であれば、「ここの部分に少しだけ薄いヒビがありますね」なんて言いながら近づくとよいです。

いずれにせよ、何かしら近づく理由があって、近づく事がコツですね。

何もないのにいきなり近づくのは非常に警戒されてしまいますので注意です。

お客様との距離感について-玄関に門扉がある場合

ただし、そのかわり、門扉は、精神的な壁にもなってしまうのでお客様に受け入れてもらいにくくなってしまいます。

だから門扉を利用してパーソナルスペースを確保するという感覚ではなく、逆に門扉を開けてもらって精神的な壁を取り除く方がずっと効果的です。

どうすれば良いかというと、「一緒に設備の確認をさせてください」とお願いするのです。

そして門扉から少し離れた設備の所へ行き、「こちらがですね～」と話出すと、あっ！ちょっと待って！とばかりに、門扉を開けて出てきてくれますよ」

これは飛び込み営業のケースですが、インターホンを押す前に予め、呼び寄せる箇所を探して決めておく事がコツですね

「設備」というのは、商材にもよりますが、お客様に見てもらえるもので、かつ門扉を開けて出てきてくれないと確認できないようなものを準備しておくことです。

例えば、光通信回線の営業であれば電柱の幹線の一部分であったり、外壁塗装であればお家の壁の一部などですね

なぜお客様との距離感や位置関係を気にしないといけないのか？

営業という仕事は100%絶対に目の前のお客様に売るという事は不可能です。どんなに優れた営業マンでも不可能です。

なぜなら各ご家庭や会社には、それぞれの”事情”というものがあるからです。絶対に契約をもらう！とどんなに意気込んで商談に臨んでも、物理的に無理である事もあります。

お客様の諸事情を通り越して無理に契約をしてしまう事で、逆に損失を与えてしまう事も多々あるからです。絶対に100%ではないからこそ”成約率”というものが存在するのです。

あなたはこれだけの人にプレゼンを打った場合、おおよそどれくらい成約に持っていけるか？という割合ですね。この割合を少しでも向上させるのが営業マンの仕事です。1mmでも向上させる努力と工夫が必要なのです。

パーソナルスペースを意識するという事はまさにこの努力の一つなのです。これを意識して実行する事で、ほんの数%でも成約率を上げる・・・これが本質です。

できる努力はやる。後はチリツモで、あなた自身の営業成約率が算出されるのです。

このページのまとめ

お客様が不快と感じてしまう距離を「パーソナルスペース」と呼びます。商談時冒頭にこのスペースに営業マンが入りこんでしまうと、非常にお客様としては不快に感じるので、せっかくのあなたのトークを集中して、聞くことができません

インターホンを押して、お客様を迎える時はドアから１歩～２歩程、下がる事

パーソナルスペースはおよそ1.5m～2ｍ位と言われています。お互いが向かい合い、腕を伸ばして合って指先もぴんっと張って、ぎりぎり接触しない位の距離です

お客様との間に門扉がある場合は精神的な壁になってしまいますので、必ず門扉から出てきてもらう事

このパーソナルスペースの理屈は意識をすれば、営業センスは関係なく誰でもできますので、是非日々の営業活動に取り入れてやってみましょう！

それでは以上となります。

最後までありがとうございました。

あなたに素敵な営業マンライフを！

ティーヒロでした(^_-)-☆

【関連記事】

【歩きまわる営業マン必見】靴と足の臭い対策 靴の臭い。足の臭いに悩まされていませんか？もしかしたらあなたは、日々外を歩き回る営業マンだからそれは当たり前と諦めていませんか？わたしも正直そうでした。このやり方に出会うまでは・・・営業マンvs足のくさい臭いに終止符を打つ

営業マンが腕時計をしないなんて許される？【スマホあるし】 営業マンにとって、腕時計は絶対必須なのか？この疑問に迫ってみた！

営業マンにおすすめの腕時計をランキング化【購入の参考にできる！】 価格帯別におすすめをランキング！ご予算に合わせて参考に できます！【～3万円】【～5万円】【～10万円】【～20万円】【～50万円】

【0からの営業マン入門】新人向け営業のノウハウ|これで売れるようになる！ 営業の、基本を徹底的に習得したい方用の記事です。超絶解り易く完全解説しております！ここから再び、リ・スタートを！