建築営業の新規開拓のやり方-工務店の新規開拓のコツ

工務店・建築営業の新規開拓における飛び込み営業の手順は?

まずはじめに”売る”サービスを作らないと始まりません。飛び込み営業で売る為の「サービス」「商品」です。それと価格ですね。

商品をつくるという事ですね。

商品と言っても椅子やら棚やらを作って売るのではなく、「作業を売る」というもので良いですよ。例えば家の中や外に好きな場所へ好きな太さの穴を空けるとか・・・DIY相談とかでも良いですね。工具レンタルも良いですね。

成る程。

ここでは地域に根付かせるという事が本質となりますので、いきなりリフォームとか外壁塗装は売らないです。とても安価なサービスを売ることで、より多くの人達に「以前にお世話になった工務店さん」という関係を築きにいきます

まず「ファーストコンタクト」ですね

そうです。DIYについてですが、昨今ではTVや雑誌でDIYがよく特集されていたりするので、興味がある人達はたくさんいらっしゃいます。その中でも自分で、調べて、できてしまう方もいらっしゃいますが、なかなか思うようにできない方々もたくさんいらっしゃいます

なるほど~需要はあるわけですね

YOUTUBEでノウハウ紹介動画もありますが、それでもなかなか難しいと感じている方は多いですよ。だからそういう方々を探して、無料アドバイスや、素人だとカットする事が難しいような場所や素材はカットしてあげるのも良いですよね

と、いうような「アドバイス」「穴あけ・カット」「手伝い」などの軽作業をサービスにしてしまえば良いのです

成る程

「以前にお世話になった工務店さん」という関係を築いていく

飛び込み営業で売っていく商品=簡単なサービス・作業・商品を作る事からはじめる


工務店を地域に根付かせる為に他社ではやっていない強みを作る

でもそれだけだと、競合・・・例えば全国どこにでもある大手の競合工務店と戦った時に、負けてしまうので、どこもやっていない差別化的な要素をいれた方が良いです

成る程~例えば???

大手には難しくて、町の工務店にしかできない事を考えたらよいですよ

町の工務店にしかできない事かぁ~

例えば、無料定期点検が一般的でしょうが・・・大手は転勤がありますけど、町の工務店は、あなたという人がどこか別の勤務地へ行ってしまう事はないですからね。思う存分町の人達と顔見知りになって仲良くなる事はできますよね。変わる無料相談も良いですよね。他にもできる事があれば取り入れた方が絶対に強いです!

解りました!いろいろ考えてみます

大手は細かい事が融通が利かないという所もありますよね。ほんのちょっとした作業を無料でやってあげたりすると凄く喜ばれますよ。無料アドバイスも良いですよね。例えば、意外と多いのが、家具の色塗りです。若奥様に多いのですが、木製の棚を北欧風の色合いに塗り変えたいという要望が意外と多くて、やりたくてもやり方が解らずそのままにしている方っているのですよ。

成る程

当然、素人だから下塗りが必要である事なんて知らないし、知識をGoogleで調べるか、Youtubeで勉強してからトライしてみるという事もあるのですね。そこへ適切にアドバイスをしてあげたりお手伝いをしてあげたら喜ばれますよ

確かに身近な人にそういう事が詳しい人がいなければ解かりませんものね

ですよね・・・というように顧客のニーズは意外とそこら中に転がっていますよ

工務店を地域に根付かせる為に他社ではやっていない強みを作る


工務店・建築営業の新規開拓、飛び込み営業で使う手持ち広告を作る

次に飛び込み営業で使う手持ち広告を作ります。パソコンのワードでもエクセルでもよいので、サービスの内容と値段を綺麗に書きます

う・・・なんか苦手ですね

最初からスタイリッシュでかっこいいものを作ろうとするから難しく感じるのです。小綺麗で、解りやすいデザインであれば大丈夫ですので自信を持って作ってください

成る程・・・解りました

この広告で記載してほしい内容は3つです

1・お店とあなた自身の詳しいプロフィール

2・サービスと値段そして簡単に内容

3・お店情報と連絡先・メールアドレス

この3つだけは必ず載せてください

特に1.のお店とあなた自身のプロフィールは気合いを入れて作ってください!町の人達からしたら、あなたやあなたのお店の事についても全く知らないのです。人は知らない事や未知の事には非常に警戒心を持ちます。ですのでお店の紹介、自己紹介の部分に8割の力をつぎ込んでつくりましょう!

解りました!

工務店・建築営業の新規開拓、飛び込み営業で使う手持ち広告を作る


工務店・建築営業の新規開拓の為の名刺作り

次は名刺をきちんと作りましょう。これがなければ営業する事はできません

名刺作りには何かこだわる必要はありますか?

そうですね。こだわって面白いものが作れるのであれば、地域の人達のうわさ話になる可能性があるのでベターですね。ただ、無理であれば無難に普通の名刺で良いですよ

工務店・建築営業の新規開拓の為の名刺作り


建築営業・リフォーム営業での服装はスーツはNG。作業着でOK

続いて、営業に回る服装ですが、作業着で良いですよ。スーツはいかにも営業マンという感じがするのでかなり警戒されますので不利です。作業着か普段着でも良いくらいです。ただし悪臭漂う靴下を履いているとか、汚れた服装はもちろんダメ、髪型、爪は綺麗に整えてください。勿論、ひげもNGです。威圧感がありますからね

わかりました!

建築営業・リフォーム営業での服装はスーツはNG。作業着でOK


建築営業-メモ帳とペンをもって、地図を描きながら周る

次に用意するべきものはペンと手ごろなサイズのメモ用紙です。これは実際に飛び込み営業で町を歩くときに、飛び込み営業用のマップを書いていく為の道具です

マップですか?メモ用紙に書いていくのですか?

これを書きながら周らないと、どこの家を訪ねたか解らなくなってしまいますからね

成る程

いわゆる飛び込み営業用マップです。書き方をご紹介いたしますね

建築営業-メモ帳とペンをもって、地図を描きながら周る


建築営業-飛び込み営業用マップの書き方

1.周り方を自己ルールとして決める。これは絶対にブラさない事。「住所の番地の1ブロックを1周する」を繰り替えす事。 1周したら次のブロックへ移動する。これがブレると、途端にどこを周っているのか、どこを叩いたか解らなくなるので注意です。

2.大概、電柱に何番地の何番と書いてあるので、それを見て今、どの番地のブロックを周っているのかをメモする事

3.ピンポンを押した家の名前を表札を見て書く。表札がなければ一目見て解りやすい特徴を書く

〇〇町3丁目5番ブロック時計回
田中 火曜日15:30 留守
中山 火曜日15:32 留守
青い郵便受けの家 7/3主人合う チラシだけ渡す
山下 7/3 15:40 門前払い
中山 7/3 15:50 ご主人DIY興味あり 棚の穴あけ依頼受注7/10pm3:00

こんな形で、地域のブロック毎に時計回りに周るというルールを設けて、順に周り、その時の結果を右にメモします。自分で解りやすいように書いてOKですよ

成る程

これで二度押しが無くなりますし、日を空けて、また同じ所を周る時にも便利です。更にどの家でどんな事があったかもメモしておけば、日数が経った後でもすぐに思い出されるので便利です

成る程、これは便利ですね

端から端まで順に周っていくのも良いですが、地域を大きく渦巻きを描くようにブロックを選んで周っていくと便利ですよ

渦巻を描くようにですか???それはなぜですか?

端から端までを順に回っていくと、日が経つにつれて、どんどん初日のスタート地点から離れていってしまうのです。でも渦巻状にブロックを選んで回っていけば、スタート日と最終日の場所が近くなります。するとアポをとった時や、目をつけていた家へ再訪問する時が非常に便利なのです

成る程~

そして、一日が終わったら、その紙をスキャンしてパソコンに保存しておけば、今後の営業に大いに役立ちますよ

成る程、これを聞いていなければ確実に迷う所でした

飛び込み営業の外回りは簡易的なマップを書きながら回る事。そうする事で効率的に回れる

このページのまとめ↓

◆手始めに「アドバイス」「穴あけ・カット」「手伝い」などの軽作業をサービスにする事

◆他社ではやっていない強みを作る

◆まずは飛び込み営業で使う手持ちツールを作る

◆営業にまわる服装は作業着でOK.スーツは営業色が出すぎる為

◆飛び込み営業の外回りは簡易的なマップを書きながら回る事。そうする事で効率的に回れる

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