【トップセールスマンになる為の鉄則】営業のアプローチ方法とは？

わたしは、かれこれ２０年近く、営業マンをやっています。

中小企業で１０年。

現在は、某大手企業で１０年程。

計２０年間続けております。

これまで数多く営業成績でトップになったり、

社内営業コンペや賞を受賞してきました。

この辺りの詳細はプロフィールに譲りますので、ご興味があれば是非ご参照ください。

この記事は、そんなわたしが、以下の内容で書きました。

最後まで読んで頂く事で、売れるようになる為の営業アプローチが良く理解できるようになれます！

又、記事には解説助手である高木君にもご登場頂きます。

それでは、早速はじめていきましょう！

※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめです！

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営業アプローチとは？

※この記事は、文章で書かれているパートと漫画形式で書かれたパートで構成されております

商談前、お客様はあなたが勧める商品やサービスに対して全く知識を持っていない事が多いです。

存在すら認知していません。

勿論興味も持っていないです。

つまり0の状態です。

これを1にする作業が「アプローチ」です。

つまり”興味付け”をして商談をはじめる打席を作る作業の事です。

ここ無くしては、まともな商談は不可能です。

何故ならお客様は、話を聞く耳すら持たないからです。

「忙しいから帰ります」と言われて話すらできない状態になります。

営業マンとしては仕事になりませんね。

全く興味のない人に、商談という打席に立って頂くわけですからなかなか大変なパートとも言えます。

その為には、いろいろやらないといけません。

まずはアイスブレイクと呼ばれる、精神的警戒心を解く事が必要になります。

お悩み事をヒヤリングする事も大切になってきます。

いつ、どこで、誰に、何を

こういった計画も立てる必要があります。

商談におけるいわゆる「準備」というわけですね。

ここが一番地味であり労力と時間、時にはコストもかけていく必要がある工程になります。

これがアプローチパートです。

当記事では、この営業アプローチについて更に深掘りして解説していきますが、

まず手始めに次の項では、新規開拓においてのアプローチについて解説していきます。

新規開拓アプローチの流れ

新規開拓を始める際、思考停止したまま、手当たり次第に電話やメールをしてもうまくはいきません。

それで、うまくいってしまえば「アプローチ」なんて段階は不要です。

まずはアプローチで興味を持ってもらう事から全ては始まります。

その為のポイントは以下です。

・自社商品やサービスを必要としている人を探す

・その人に対して、必要としている時はいつなのかを把握する

例えば、つい最近生命保険を契約した人に対して、生命保険を売りに行っても興味を示してくれはしませんよね。

そういう事です。

つまりターゲットを選定しておく事は、必須作業という事になります。

以下にそのターゲット選定のノウハウを箇条書きしてみます。

1　年齢層や家族構成、又は業種選定/どんな方々がターゲットになりえるのか？を考えます。

2　移動可能エリアか圏内か？どの辺にお住まいか？法人であれば、会社の所在地を含めてターゲットを絞ります。遠方でもオンラインで商談できるのかどうか？など。

3　営業がかけられる母数は充分あるか？/勝負できる母数が少なければ苦しい戦いになるのは目に見えています。やはり勝負数は多い方が最終、できあがってくる数字は期待できます。

4　営業トークの構築：ターゲット像にどのようにトークを展開するのか？

法人営業の場合は、企業の担当者を商談相手とするのか、決裁権をもつキーマンを想定するのかでも、アプローチの仕方は変わってきます。

どちらのパターンにも対応できるように備えておいたほうが良いです。

いろいろな営業アプローチの手法

営業アプローチといってもその種類は多岐に渡ります。

それぞれの簡単な説明とデメリットとメリットをご紹介していきます。

キャンペーン営業

ショッピングモールや商店街などの人が集まる場所で、キャンペーンをやります。

よくあるのがルーレットやビンゴなどのゲームで景品を配りつつアンケートに誘導するやり方です。

アンケートをとりながらお客様のニーズを探りだします。

【そのデメリットとは？】

・準備が大変です。場所を探して確保する事も必要です。アンケートや景品の準備なども必要ですね。

・何かとコストがかかります。景品にもコストがかかります。

【そのメリットとは？】

・一度に沢山の人々にアプローチをかけられます。

飛び込み営業

アポもなく突然ピンポーンと行く営業スタイルです。

【そのデメリットとは？】

・営業マンは、突然飛び込む勇気が必要です。

・会社視点でいうと営業担当者がどこで何をやっているのか不透明です。

・個々の営業マンは、高いスキルが必要です。

【そのメリットとは？】

・運が良ければ、決定権者(キーマン)と直接会える可能性があります。

・場合によってそのまま即決で契約を結ぶ事ができます。

・フットワーク軽く何度も足を運ぶ事ができます。何度も顔を出し話すことで、顧客から信頼感や安心感を得られます。

・広告費はいらないし、アポインターも不要です。

・通常、webや紙媒体の広告、TVCMでは届かない層のお客様へアプローチできます。

セミナー営業

セミナーを開催し、その中で参加者に対してアプローチしていく手法です。

【そのデメリットとは？】

・事前準備に色々と準備が必要です。

・告知の為の広告費用や会場費をはじめとする各種準備費用が必要です。しかも高額になりやすいです。

・意外と参加者が少ない場合があります。それでも開催しなければならないので費用対効果が低くなってしまうリスクがあります。

【そのメリットとは？】

・ご来場して頂いている時点で興味度合いが高いです。興味のあるターゲットに対してアプローチできます。

・最大限に思う存分、プレゼンができます。

・「参加者限定」でキャンペーンがうてます。

電話営業（テレアポ）

電話をかけて営業をするスタイルです。

【そのデメリットとは？】

・出てすぐに「今忙しい！」と切られてしまうことが多いです。

・リストを準備する手間がかかります。

・営業マンの電話営業スキルは、ある程度のレベル必要です。

【そのメリットとは？】

・もしかしたら決定権者と直接つながることができます。

・電話で直接話す事ができます。その事により相手の興味を探れます。

・簡単なヒアリングやサービス説明、質問にお応えできます。

・直接足を運ばなくてもアポイントに繋げられます。

メール営業

DMを送ってアプローチをかける営業スタイルです。手法としては、物理的メール(手紙)とEメールとあります。

【そのデメリットとは？】

・メールを送っても先方の開封率と返信率は

とても低いです。

・メールアドレスを含むリストを準備する事が大変です。

【そのメリットとは？】

・一気に多くの企業にアプローチをかけられます。

・Eメールであれば、中に簡易資料やデモ動画のURLを記載できます。

紹介による営業

過去にお買い上げ頂いたお客様から紹介してもらう事を、能動的に行なっていくスタイルです。

【そのデメリットとは？】

・難易度が高いです。

・紹介営業が、苦手な営業マンも多いです。

【そのメリットとは？】

・最初から、ある程度の信頼度が高い状態からスタートできます。

・高い成約率があります。

・キーマンに直接会えます。

大体以上の種類があります。

これらのアプローチは、単体で行うよりも複数を組み合わせて利用すると効果は高いです。

例えば、一番最初の接触は電話から入り、その後にメールで資料を送るやり方はとても有効です。

又、以前のセミナーで知り合いになった方に、メールでコンタクトをとったり電話をかける事も効果的ですね。

一度電話でコンタクトを取りアポイントをとり、後日クローザー営業マンが訪問するスタイルは、昔ながらのスタイルですね。

これからの時代の営業スタイルについて

昨今のオンライン時代の営業スタイルは、これまでの営業スタイルと比較すると何が変わってきたのでしょうか。

結論からいうと、潜在ニーズを一緒に考え掘り出し解決していく方向性に変化しています。

これを「インサイト営業」という呼び方をします。

昔、まだ世間に物がそれほどなかった時代は、いわゆる「御用聞き」営業スタイルが主流でした。

お客様のところへ赴き、「何かお困り事ありませんか？」とお伺いを立てるスタイルです。

時代が変わり、物が世の中に増えて便利になってくると、そこから提案型営業が主流になりました。

これを「プロダクト営業」と呼びます。

そして物が溢れてきて充実した世の中になってくると、お客様の課題をヒアリングしてそれを解決してあげるスタイルへと変わってきました。

これが「ソリューション営業」です。

そして昨今、インターネットの普及で、お客様は自分で自分のお困り事を調べられる時代になりました。

別に営業マンに頼らなくてもよい時代になってきたのです。

では営業マンは、オワコンになってしまったのか？

いえいえ。

そんな事はありません。

次世代での営業スタイルがこの「インサイト営業」です。

「インサイト」つまり”洞察”です。

お客様の潜在ニーズを探り出すスタイルです。

潜在ニーズとは、お客様自信も気がついていないお困り事や課題の事です。

インサイト営業の基本的な流れ

まずは、顧客が抱えている多くの客観的事実を掴む事から始まります。

次にそこから問題点や課題を抽出します。

それをお客様とすり合わせていきます。

この客観的な事実を掴むという工程は、ツールを使う必要があります。

それはデータベースです。

データベースとは過去から現在までの、お客様情報の超巨大な表です。

そこにお客様一人一人の名前から住所、連絡先、他にも多くの情報が記録されています。

ちなみに勿論、コンピュータ上のデータなので紙ではありません。

このデータベースを参照する事で、過去の履歴や購買履歴から、そのお客様の趣味嗜好が推測できます。

これらは全てアプリ上で検索して行えるので、文字として起こすと難しく感じると思いますが、実際はとっても簡単ですのでご安心ください。

そこから顧客の次の行動を予測する事ができます。

これを利用して課題を見つけ出すという商談の流れになります。

勿論、個人がこのデータベースを作り上げるのは極めて不可能に近いですので、会社側が準備する事になります。

ちなみに、この「インサイト営業手法とは？」を、説明する時の、わかりやすい例がAmazonです。

Amazonは、お客様の過去の検索履歴や購入履歴からそのお客様の趣味嗜好をAIが自動分析して、自動的に「あなたへのおすすめ」として画面に表示させる機能を使っています。

まさに、あれです。

このように購入履歴や検索履歴を、蓄積していき営業に役立てる方法です。

それが「インサイト営業」です。

さて

ここでちょっとブレイク

そろそろ活字を読む事がキツくなってきていませんか？

次の項では、本格的に高木君にご登場願い、

会話を通しての漫画形式で進めていきたいと思います。

お客様の警戒心が強い場合は、そのままアプローチをかけても全然アプローチの効力を発揮できません。

【アプローチの為の準備】相手の心の壁を取り除く方法とは？

その為にはまずお客様の心の壁を取り払わないといけません。

高木君は、営業活動においてお客様の心の壁を取り払う為に何か工夫をしていますか？

お客様も賢くなっていて、笑顔や気遣い、優しさや低姿勢だけではなかなか心を開いてはくれないです！

解りますでしょうか？

どんなに印象が良くても所詮営業マンです。

お客様は、話を聞いたら断り難くなるのを知っているからそれがとても面倒臭いのです。

心のどこかで申し訳無い気持ちが生まれます。

多少なりとも罪悪感を感じるのです。

それが不快だから、営業される事を人は嫌います。

アプローチの時、色眼鏡をかけたお客様へは何を言っても無駄

色眼鏡=既成概念

雑談で相手を気持ちよくさせて心理的な距離を縮める事

これがアプローチの絶対的な鉄則です！

お客様の気分をよくして気持ちよくなってもらう方法

1.自分の話をよく聞いてくれる

2.褒められる

ポイントはこちらが話すのではなくお客様に話してもらう事です

雑談は商談に関係ない話でも良い

何が共通する話題があればやりやすい。

人は褒められたら嬉しい

新規開拓営業のアプローチで、絶対的に褒めるべきポイント2選

1.玄関に飾ってあるものを褒める

2.普通の人とは違う点を褒める

まず1.の玄関に飾ってあるものを褒めるというのは、

人は、来客に見てほしいものを玄関と応接間、又はトイレに飾ります。

自分達で見て楽しむ物をリビングや他の部屋に飾る習性があります。

つまり玄関や応接間、トイレに置かれている装飾物は、外部の人に見て欲しいのです。

次に2.の、一般的に人とは違う物を見つけて褒めるというのは、

人とは違う事＝個人でこだわっている事と捉えられるからです。

人は、自らがこだわっている物事を褒められると物凄く嬉しく感じる生き物です

会話で気持ちよさを感じてくれるとお客様は心理的壁を取り払ってくれやすい

お客様の心理的壁を取り払わない限り、どんなに良い商品を提案したり、プレゼンしても全然響かない

お客様の心の壁を崩す方法のまとめ

1.お客様の心の壁がある状態であれば、お客様は色眼鏡をかけたまま商談に臨む事になるので商品の良さが半分位しか伝わらない

2.心の壁を取り除くには、お客様の話をよく聞く事と褒める事

3.褒める所は、玄関に飾ってある物と一般的に他と違う所

それでは、次の項から再び、活字を読んでいってもらいますね。

営業アプローチに使える心理学

0からのお客様に対して興味をもって話をきいてもらえる状態に持っていく為に、いくつかの心理テクニックを使うのはとても有効です。

ここではいくつか、営業アプローチで使えるテクニックをご紹介します。

〇一貫性の法則とは？

人は、自分の考え方や意見を、最後まで貫こうとします。

人にいろいろと言われたからといって簡単に意思を覆す事はし難いのです。

商談では、この心理を利用して「イエスセット」と呼ばれるテクニックを使います。

最初は、ほんの小さな事で「はい」(イエス)をもらう話し方をします。

例えば、

「今日はいい天気ですね？」

「今日は雲一つない青空ですね？」

このように小さなYESがもらえるような会話を重ねていくと、

最後は自社サービスの購入にイエスをもらいやすくなります。

つまりアポをとったりクロージングが成功しやすくなるわけです。

こちらもあくまでも可能性の問題ですが、

数%でも成功率が上がるのであれば、使わない手はないです。

〇ザイオンス効果とは？

一言で言うと「単純接触効果」です。

人間は、同じ人や物と会ったり接触する回数が多い程、その人、物に対して好印象を抱くという心理現象です。

あくまでも可能性の問題なので絶対ではないのですが、この法則はなかなか効果的です。

営業マンは、同じお客様の元へ、通えば通うほど良好な関係性を築ける可能性が高まるという事です。

それでは次の項では、ヒヤリングでニーズを作り出す方法について解説していきます。

【お客様にニーズがない・・・】ニーズをつくるヒヤリング方法とは？

※以下はアイスブレイクが上手くいっている事が条件です。

この方法は、youtubeで、「伊庭正康」さんという有名営業コンサルの講師の方がご紹介されている方法を参考にしたものです。

実際にわたしが現場で使ってその効果を確認しました。

とても使い勝手が良かったので、わたしなりに少しだけアレンジしたやり方ですがご紹介します。

参考元の動画はこちらです。

※伊庭さんの動画は、営業マンにとって学びしかないので、あなたも是非見てみてください。

まず以下のステップで質問をしていきます。

１・現在の状態

２・問題点・課題点提起

３・それが解決されない場合の今後に起こりうるリスク

４・プレゼンしてもよいかの許可を得る

１・現在の状態
まずは現状を質問します。

例えば・・・

「今は、どのメーカーの商品をお使いですか？」

「今は、どちらのサービスをご利用中ですか？」

などです。

アイスブレイク後なので、この質問位なら答えてくれる筈です。

ここでは、もう少し話を深堀りする質問をしましょう。

「いつ頃からですか？」

「それにされた理由とかきっかけはなんだったのですか？」

「特に今後の予定はないですよね？」

この３点位はヒヤリングしておきたい部分です。

できるだけ「いや、〇〇だよ」というＮＯを貰わないような質問の仕方を心掛けてください。

YESセットを崩さない為です。

お答え頂いた事に関しては、きちんとお礼をいいましょう。

「ありがとうございます」と。

２・問題点・課題点提起
次に、問題点を提起します。

「弊社の今後の商品開発や、サービス展開の為に１つ勉強をしたいので、もしよろしければお聞きしてもよろしいですかね？」

「変な質問になってしまうのですが、もっとこうなったら便利になるのにとか、

今ご利用されていて不安や不満、不便に感じている事って何かありますか？」

「恐らくはご満足されていると思うので、敢えて言えばで良いですよ。」

このように質問すると、何かしら出てくる事が多いです。

その答えに対してまた、深堀りする質問をします。

「そう思われる背景が何かあるのですか？」

「その困られている方は、普段その事について何かおっしゃっているのですか？」

大概のお困り事というのは、「人」と「人」の間に存在します。

娘がブーブー言っている

息子がやり難そうにしている

主人が困っている

などです。

ですのでお客様の問題に対して、

「誰が」
「何を」
「どのように」

位はヒヤリングしたい所です。

続きまして、その問題点が解決されずに今後もずっと続いた時のリスクを質問します。

３リスク
「変な質問ですが、もし今の状態でそれを使い続けたら、その方に何かご都合が悪い事が起こりえますか？」

この質問で、潜在されていたニーズに気付いてもらいます。

これがニーズを作り出す（気づいてもらう）という事です。

４プレゼンしてもよい？
最後は、以下のようにプレゼンをする事に対する許可を得ます。

「わたしは、それを解決する方法をお話する事ができますよ。」

と以上です。

まずは、あなたの商材の場合に落とし込みましょう。

そして繰り返しロープレです。

上手くできるようになったら是非、実践で試してみてください。

その効果に驚く筈です。

ちなみに、これきちんとアイスブレイクをしておかないと酷い事になるので、おすすめは致しません。

成果が出やすいお客様リストとはどのようなリスト？

営業リストは基本的に、エクセルを活用する事が多いはずです。

このリストにも”質”はあります。

質が悪いリストでは、やはりなかなか成果は上がってはこないです。

では質の良いリストとはどのようなリストなのでしょうか？

以下に質の良い営業リストの特徴を書き出してみます。

・情報が最新

・重複データがない

・適切なターゲットを前提としているか

以上の3点を満たしていないリストではいくら気合をいれて電話をかけても、なかなか成果にはつながってはこないです。

営業アプローチについてのよくある質問（Q&A）

【質問】なぜ「営業アプローチ」はそんなに大切？

営業アプローチとは、お客様の興味関心を引き出す事です。

興味関心を引く事ができなければ、お客様からしたら「聞く価値がない」なのです。

そんな興味のない事に時間を使うなら家でゆっくりまったりとしていたい

好きな映画を観ていたい

ゲームをしていたい

と、いうような感情が働きます。

だから聞く耳を持ちません。

話を打ち切って家に帰ります。

又は、「お引き取りくださいサイン」を出してきます。

つまり営業マンとしてはまともに商談に持ち込む事すらできない訳です。

だからアプローチが下手だと、どんなにモチベーション高く気合いをいれて営業活動をしてもなかなか売れません。

逆にここが上手くいけば、ザックリ8割は、その商談は上手くいくといっても過言ではありません。

だから営業アプローチはとても商談においてとても大切なのです。

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【質問】直属の上司と営業アプローチの考えが合わない時どうすれば良い？直属の上司の更に上である課長に相談してもよい？

あなたの直属の上司を飛ばしていきなり課長に相談にいくのは、お勧めしません。

直属の上司としては、蔑ろ(ないがしろ)にされた感じとなり良い気分ではないからです。

これからの人間関係にしこりを残す可能性もあります。

あくまでも報告連絡相談は、

課長←直属の上司←あなた

です。

だからとりあえず直属の上司に相談するのが良いです。

もし頼りないようであれば、その上で

「課長に相談してみても良いですか？」と確認を取るのが良いです。
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【質問】【企業への飛び込み営業】中々担当者迄たどり着きません。いいアドバイスない？

逆にお客様視点で考えてみます。

飛び込み営業に対して、冷たい反応を示すのは以下の理由です。

顧客としては、

・アポなし訪問という事は、自分達の事情を無視している

・自分達が、必要性を感じないものやサービスを勧めてくる

・大概が、商品知識や業界知識の知識不足や勉強不足の事が多い

・場の空気を読まずに入り込んでくる

・断るという行為が面倒

確かにこれら全てを受け入れてしまうと、あなたの仕事がなくなってしまいます。

変えられない部分は仕方がありません。

だから・・・

・先方の都合を無視してしまう形になる事

・営業マンも必ずしもセンスある営業マンであるとは限らないので、必要性のないものを勧める形になる事

この2つは、一旦横に置いておきましょう。

しかし他の項目は、センス関係なく営業マン側の努力でなんとかできそうです。

・知識のインプットとアウトプット

・場の空気を読む事

・お客様に精神的負担をかけない事。

・お客様の気持ちに寄り添う事を忘れない事

この辺は、努力しましょう。

又、必ずしも闇雲に飛び込む事が、売るための方法とは限りません。

一度情報を集め、どこにアプローチをかけたら効率的かを分析し見極めて営業をかけましょう。

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【質問】【飛び込み営業】自社サービスに切り替えたら今よりも明らかに料金が安くなるのに何故、お客様は変えないのか？

理由は3つあります。

・面倒くさいから

・現状から変更する場合、今より不便になったりややこしい事になるのは嫌だから

・失敗した時に責任を負うのが嫌だから→一般的に人は、責任を負うのを躊躇う性質がある。失敗したら責められるし・・・

これらは、あなたのプレゼンを聞いたお客様の不安点です。

仮にあなたの扱うサービスや商品が、上記の3つに当てはまらない場合でも、お客様からしたら初めて聞く話だしその辺の事情は知るよしもない訳です。

プレゼンした後に、この3点をきちんと解消してあげたらクローズは上手くいく可能性がグンッと上がります。

具体的には、サポート体制の充実を訴求すると効果的です。

営業のアプローチについてのまとめ

ここまでこの記事では、営業におけるアプローチの方法を解説してきました。

最後に内容をまとめたものを箇条書きにしていきます。

・営業アプローチとは、お客様の興味関心度０→１にする作業であり打席をつくる作業の事

・アプローチのポイントは以下です。

a.自社商品やサービスを必要としている人を探す

b.その人に対して、必要としている時はいつなのかを把握する

・ターゲット選定のノウハウを箇条書きしてみます。

1　年齢層や家族構成、又は業種選定/どんな方々がターゲットになりえるのか？を考えます。

2　移動可能エリアか圏内か？どの辺にお住まいか？法人であれば、会社の所在地を含めてターゲットを絞ります。遠方でもオンラインで商談できるのかどうか？など。

3　営業がかけられる母数は充分あるか？/勝負できる母数が少なければ苦しい戦いになるのは目に見えています。やはり勝負数は多い方が最終、できあがってくる数字は期待できます。

4　営業トークの構築：ターゲット像にどのようにトークを展開するのか？

・これからの営業スタイルは「インサイト営業」

潜在ニーズを一緒に考え掘り出し解決していく営業

・営業アプローチで使えるテクニック２選

〇一貫性の法則

〇ザイオンス効果

今すぐに取り掛かれる事！

あなたが勤める会社のトップセールスマンが、どのようにお客様に対してアプローチをかけているのかを、情報収集してみてください。

流石にここは、会社の戦略や商材、サービスやターゲットにより全く違います。

ブログ上で片方向でコツを解説する事はできません。

だからあなたの会社の場合は、実際に売れている人の手法をパクるのが一番です。

「営業アプローチ」というものを、より理解した今のあなたなら、深くトップセールスマンのアプローチ方法が理解できるはずです。

本質をあなたが理解しているからです。

というわけで手始めに、できている人から学びましょう。

それでは、以上となります。

あなたに素敵な営業マンライフを！

ティーヒロでした★

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【ちなみに・・・】

営業アプローチのやり方によっては、外を長時間歩き続けるという事もあると思います。

足・・・臭わないですか？

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ありますよね。自分の足のにおいが気になって商談に身がはいらないという事もある筈です。

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