この記事は、最近全然契約が取れない/売れていない/だから営業が辛く感じている女性営業ウーマンへ向けて書いております。
ティーヒロさん、なかなか営業上手くいきません!契約がとれなくて苦しいです!
成る程、解りました!!それでは本日は、佐藤さんの為に、女性営業ウーマンが契約が取れる営業のコツをご紹介しましょうか!
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
・女性が営業を楽しむ為のコツ
・女性ならではの「ライフイベント」との付き合い方
つまりこの記事を読む事で売れるようになります!
契約が取れるようになりますよ!
ぜひ想像してみてください!
劇的に契約が取れだした時のあなたの姿を!!
ワクワクしてきませんか?
上司からの嫌味も聞かなくてよくなりますよね。
歩合給が入れば給料も増えます!
仕事も楽しくなりますよ!苦しみやストレスから解放されます!
わたしはこの記事でそのお手伝いができます!
どうも名のり遅れました!わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。
わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです!
これまで営業成績では社内NO1を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
今回の記事は女性営業ウーマン向けという事なので、わたしの知り合いのトップ営業ウーマンや、
これまで出会ってきたトップ営業ウーマン達から聞いた話、書籍やwebからの情報を参考にして書いております。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います!
女性営業ウーマンが売れるようになる営業のコツとは?
1.共感して共に問題を解決しましょうというスタイル
「一緒に○○していきましよう!」
商材訴求の際には上記の姿勢でのぞむ事がコツの一つです。
こういうスタイルは、お客様の「売られる」という警戒心を取り除きます。
押し売りされるのは誰でもいやですからね。
「一緒に○○していきましょう!」という言い方は、そういう「売り」の臭いを消す役割があります。
2.頭の中のイメージのすり合わせをするテク
頭の中のイメージのすり合わせをしながら商談を進めていきます。
このテクニックは、意思疎通を正確かつスムーズに行う為のものです。
「○○のようなイメージでしょうか?」
会話には”勘違い”や”拡大解釈”、又は”聞き間違い”などのエラーがつきものです。
このエラーを回避する為の質問ですね。
上記の質問を、コミュニケーションの要所要所に入れて、お客様との意思疎通が正確かどうか確認と修正を行いながら商談を進めてください。
3.トップセールスマンは感情移入を重要視する
トップ営業はお客様に対して「感情移入」を徹底的に行います。
お客様の目線で
お客様の考え方で
お客様に寄り添うイメージで
傾聴し、そして共に考えていくスタンスが喜ばれます。
お客様は営業マン目線で、商品やサービスを勧められるのを極端に嫌います。
売り込まれていると感じるからですね。
ですので、自分が、目の前のお客様と同じ状況ならどう思うか?どう感じるか?
をまるでその人になったように感情移入をしながら商談を進めると
お客様に商品の良さを響かせる事ができるようになります。
そういうものなのですかね〜
はい!どういう心持ちで商談にのぞむかで、頭に思い浮かぶ言葉が変わってくるのです。「なんとかして売ろう!」と思いながら話すのと相手の為にと思い話すのでは全然、思い浮かんでくる言葉が変わってくるのです。当然、商談の方向性も変わってくるのですよ!
だからあたかも目の前のお客様に自分がなったと思い、商談を進めていく事がコツなのです。
ちなみに
わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達何人かに、セールスのコツを一つあげるとすると何か?と聞いた所、
それぞれ言い回しは違えど、皆「感情移入」と答えていたこともあり、
営業で好成績をとっていく為には、やはり必須となる大切な要素なのです。
4.見た目の清潔感にこだわりを持つこと
女性は、第一印象が、男性に比べたら格段に有利です。
しかしその反面、舐められてしまうリスクもあるますね。
女性営業ウーマンが特に気をつけたいポイントは3点あります。
1.肌の艶、2.髪の艶、3.服装
この3点は最低限気を使いたいものです。
この三点は女性を清潔感よくさわやかに魅せる為のポイントであるからですね。
お客様というのは、パッと見た目であなたを、
ランク付けします。
ここで低いランクに付けられてしまうと、商談は多少なりとも下に見られてしまいます。
そういう状態だと商談はやり難くくて仕方なくなります。
ビシッと清潔感よいたたずまいを見せていれば、そうそう舐められる事もなく、頼りにされますので、頑張ってください。
5.お客様を褒める事、プライドをくすぐる事
相手のちょっとした変化を察知して、「あなたのことを気にかけていますよ」と意識しながら”変化に気づいてそこを褒めてあげると大変喜んでくれますよ。
例えば「髪、切られたんですね!」
「あっ!時計変えられました?」
とこんな感じです。
人は努力/こだわり/変化について気がついてもらい褒められると非常に嬉しくなる生き物なのです。
その結果お客様に好かれる事ができるようになります。
又、男性客に多いのですが、プライドが高い人相手の場合、
こういう人はプライドをくすぐる事で、あっさり主張や意見、価値観が簡単にコロッと変わります。
以下にプライドのくすぐり方について詳しく解説したリンクを貼っておりますので、ご興味があれば是非参考にしてみてください。
営業のテクニック-お客様のプライドのくすぐり方を解説します!
営業初心者や営業センスが薄い方にとって、プライドをくすぐると言われてもピンとこないですよね?センスある女性陣がこういうテクニックは得意だったりするのですが、具体的にプライドをくすぐるという事はどうやれば良いのかを解説してみます!
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6.男性客と女性客で対応を少し変える事
男性のお客様は、物を買う時、契約する時はいろいろ調べて決める傾向があります。
だから話も早くて、時期/予算/結論からどうするのかを決めます。
比較的そこには”感情”が入ることは少ないです。
だからあからさまにひどい営業担当でさえなければ営業担当の人柄はそれ程考慮せずに決断してしまう傾向にあります。
どちらかというと、きっちり要望を抑えてくれるのか?約束を守ってくれそうか?ブランド、信頼、アフターサポートこれらをより強く重視するという訳ですね。
対して、
女性のお客様は、気分や感情重視です。
勿論、営業担当の人柄もかなり重要度を上げて考えます。
営業担当がいかに自分と合うか、自分のことを考えてくれているかですね。
また、女性の場合、あまり中身がなくなんだかふわっとしています。
さらにコミュニケーションを取りながら、どんどん要望や条件が変わります。
だからこそ会話をしながら考えをまとめ、内容を作りあげていくのですね。
だから商談の傾向として、始めからすごく説明されたり、すごく聞かされると、なかなかキツく思われてしまいます。
ですのでコミュニケーション、雑談や会話を充実しましょう!
まとめると、
男性のお客様へは、マニュアルトークっぽい理屈詰めの話が有効ですし、
女性のお客様へは、コミュニケーションやヒヤリングで臨機応変に対応する事が有効なのですね。
7.お客様に寄り添いつつ訴求
売れていない営業の多くが、お客様に対して面とむかって「これは良い」「あれは良い」とメリット訴求をしてしまいます。
面と向かい合うのでなくお客様と同じ目線、方向に立って訴求する事が営業は有効です。
例えば
面と向かい「○○が月額1000円安くなりますよ」
寄り添いつつ「○○が月額1000円安くなりますよ
双方共セリフは全く同じなのですが、営業マンのマインドが違うのです。
例えばセリフが同じでもマインドの違いによりお客様の捉え方は全く変わってきます。
不思議ですけどね。
恐らく声色やトーン、表情が違うのでしょう!
また、マインドが違うと、切り返しトークの内容が全然変わってきますし、行動も変わってきます。
「寄り添うマインド」は、お客様が圧倒的に受け入れてくれやすいです。
実は営業は小手先のテクニックよりもこういうマインドが非常に重要なのです。
もしかしたら眉唾ものかと疑われるかもしれませんが、一度試しに実践してみてください!
その違いが理解できるはずです。
まとめますと、営業はお客様と面と向かい合うのではなく寄り添う事が大切です。勿論、精神、メンタル的な意味合いです。
女性営業ウーマンにありがちな悩みを解決するコツ
「ああいう人のようになりたいな」という人がいない
同僚に女性のトップセールスパーソンがいて、その人に憧れて、その人のようになりたいという憧れパーソンがいれば良いですよね。
しかし女性営業パーソン自体が少ない中で、それはなかなか難しい話です。
その場合は、
別の業種の有名人や、ドラマに登場するキャラクターでも良いですね
こちらをモデルに見立てます。
別に女性だからといって、男性営業マンに憧れても良いわけです。
性別が違っても、憧れる時は憧れるのですから大丈夫ですよ。
人生におけるイベントへの対応方法とは?
いわゆる女性ならではの「イベント」がどうしてもついてまわってくる。
結婚
育児
子供の病気
どうする事もできないことにどうしたら良いか?も何もないから受け入れるだけそれ一択です。
頼れる人がいなければ堂々と休む。これは他に方法はないでしょ?という話です。
そういう事があるという事を、引目に考えず、当然あるんだ!という意識で、受け入れてしまう。
割り切って共存してしまう事です。
どうしても罪悪感に悩まされるようであれば、菓子折を部署のみんなに一つずつ配り、自分の心と折り合いをつける方法をお勧めします。
一人一箱ではなく中身を一つずつですよ。
人はそんなに他人に興味はなく、実際に影響があるのは1人か2人位の事が多いです。
だから菓子折の中身一つずつ配るだけでも充分です。
勿論、なにも配らなくてもOKです!
顧客からの嫌がらせやハラスメント対策
顧客からのハラスメントで割と多い事は、
・プライベートでの誘いを持ち掛けられる
・個人の連絡先を聞かれる
・SNSで繋がりを求められる
こういう事をされて不快に思われたならば、以下のように伝えてください!
「会社から、お客さまと個人的なお付き合いはしないよう言われております!」
会社は組織として社員を守らないといけない義務があります。
だから会社に気を使わずに、堂々と対応しましょう。
そういう時は営業成績なんて微塵とも考える必要はないです。
自分自身の身を守る事を第一に考え判断しましょう!
そして会社には、その後に必ず報告をしてください。
上司と情報を共有する事で、守ってもらえる筈です。
万が一、会社に守ってもらえないのであれば辞めても良いくらいの気持ちで良いですよ。
とにかく一人で悩まない事です!そこだけは忘れないでください。
まとめると、ハラスメントにははっきりと
「会社から、お客さまと個人的なお付き合いはしないよう言われております!」
と言って突っぱねる事。
そしてすぐに会社に報告してください。
業務より自身の身を守る事を第一に考える事です。
営業という仕事を楽しむコツとは?
自分の事を「女性」という捉え方をしない
営業職にはまだまだ女性は少ない傾向ではあります。
男性中心の社会ではありますが「女の子だもん」というネガティブな意識は持たずに
「男でも女でも関係なくイチ営業パーソンだ!」
という意識を持っている方が営業というう仕事を楽しんでいますよ。
女性の強みを上手く活用している
女性ならではの持ち味???を活かし、物腰の柔らかさと共感力、そして相手の気持ちを察知する力を上手く活用しています。
又、
女性は比較的、男性よりも相談上手な傾向があるので、困ったことがあれば、何でも周囲に相談しましょう!
そして何より
男性社会の中の紅一点!多少なりともチヤホヤされている???
・・・というような事も多いので、そういう環境にいる事を楽しんでいる人も多いです。
断られても宝探しゲームの感覚で楽しんでいる
ゲームのように楽しむ
断られる事が多い営業の仕事は、
“いいお客様”を探す宝探しゲームに似ています。
そういう遊び心をとりいれて楽しんでいるトップ営業ウーマンもいらっしゃましたよ。
他にも営業を楽しんでいる女性は、
どこか挑戦する事を楽しんでいる方が多いです。
「楽しむ」という事は能動的なのですが、これを知っている女性は何事も楽しめていますね。
え?楽しむって能動的なのですか?受動的だと思っていました!
あらかじめ”楽しい事”である事が解っている事に対しては、実は無意識的に、能動的に楽しもうとしているのです!
例えばディズニーランドやシーに遊びに行く時って、「ようし!今日は楽しむぞ〜!」ってつい口に出して言うじゃないですか?
つまり能動的なんです。
逆に楽しい事である事を知らないような物事には敢えて「楽しむぞ〜」とは思わないのですよね?
だからそれほど楽しくない事が多いのですね。
しかし例外として、「意外と楽しかった!」と思えることもあるので、全てが全て能動的かというとそうでもないのですがね。
とにかく仕事をする前は、「よ〜し!楽しむぞ〜」と呟いてから始める事をお勧めします。
基本的に”楽しむ”は能動的です。
まとめ
女性営業パーソンが営業で売れるようになるコツ7選は以下です
2・お客様の頭の中のイメージ像と自らの頭の中のイメージ像にズレがないか確認しながら商談をすすめる
3・営業において一番大切な事は、目の前のお客様に対して感情移入して考えるという事
4・見た目の清潔感には特に気を付ける事
5・お客様を褒める事/プライドをくすぐる事
6・男性客と女性客の性別を超えた違いを理解する事
7・お客様と向かい合うのではなく、同じ目線や方向に立って訴求する(物理的立ち位置ではなく精神面の話)
目指すモデルタイプは男性でも良いし、有名人でも良い。必ず同じ部署内の営業マンである必要は一切ない
何かあればすぐに会社に報告・連絡・相談をして、会社に守ってもらう事。一人では悩まない
営業を楽しんでいる女性営業パーソンは、能動的に「楽しむ」という事を知って実践している
それでは今からでも即実行できる事をご提示しましょう!それはこちら↓
即実行できる事
「楽しむ」という事が能動的である事を知り、そして実践する事。声に出して「今日も楽しむぞ~」と言う事
有益情報は即実行が超絶大切です。これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください!
それでは以上となります。
ありがとうございました。
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今のあなたが営業センスが0であっても、わたしの記録ノートを学習する事で、営業という仕事に覚醒ができます。営業に覚醒すると営業という仕事が超絶に楽になり、活、楽しくて仕方がないものになります。勿論、インセンティブが稼げるようになれば、やればやっただけお金を稼ぐ事ができますね
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