営業のコツ-お客様に超絶に好かれる話し方7選とは？【脱初心者】

この記事は初心者営業マンや、最近さっぱり売れていなくて調子を崩している営業マンに向けて書いた記事です。

ティーヒロさん、なかなか営業で成果が出なくて困ってます！どういう風に話したらお客様に受け入れてもらえるか解らないのです！

成る程！解りました！それでは高木君が営業成績が上がる為にお客様に好かれる話し方を本日はご紹介しましょうか！

この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。

・営業マンが、お客様に超絶に好かれる話し方のコツ７つ

これらのテクニックを使う事で、お客様からかなり好印象になります。

お客様に好かれるという事は、商談が一気に楽になります。

何故なら、

お客様は気に入った人から物を購入したいと考えるからですね。

つまりあなたの営業成績は飛躍的にアップします！

同僚は売れているのに自分だけ・・・という事がなくなります。

歩合(インセンティブ)が稼げるようにもなりますね！

わたしはこの記事でそのお手伝いができます！

どうも名のり遅れました！わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。

わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです！

これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。

わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、

早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います！

まずはじめに大前提が一つあります。営業マンの営業トークの本質は、商品は勿論ですが、あなた自身をお客様に気に入って貰う事です!その上で読み進めていってください！！

【注意】本記事のリンクには広告がふくまれています。

営業のコツは話し方にあった01-お客様を否定せず受け入れる

こちらの話を受け入れて欲しいのなら、まずはお客様の話を受け入れる事が先です。

なぜならそれがスジであり、お客様もそのことを知っているからです。

誰だって、こちらの話を受け入れない人の話なんて受け入れないですよね？

お客様が明らかに間違っている発言をした場合、どうしたら良いのですか？その間違いは正すべきですか？

そこは正さなくても良いですよ。ペーシングといって、人は自分と似たような人に対して好印象を持つ傾向があります。そのまま高木君自身も同じ言葉、いいまわしを使って会話をしたら良いです。しかし専門的な事であれば、専門家が間違った用語を使うのは、信頼感が下がるので、専門的な用語は、正しい用語を「教えてあげる」という形で正してあげたら良いです

この項をまとめると・・・

◆お客様よりも先にこちら側がお客様の事を受け入れる事

営業のコツは話し方にあった02-ペーシングを使う

ペーシングとは、目の前のお客様の話し方、行動、しぐさを、なんとなく真似る事です。

それとバレないようにさらりと真似る事がコツです。

わざわざそんな事をする理由とは、人は自分と似たような人や似たような言葉使い、似たような動きをする人に対して好印象を抱くからです。

例えば・・・

・お客様が鼻の頭を触ったら、こちらも触る

・お客様が笑ったらこちらも笑う

・会話の中でお客様が使った言葉をそのまま使うなどですね

この項をまとめると・・・

◆ ペーシング話法とは、心理学の要素が入っていますが、それとなくお客様に合わせる事で、お客様から好かれるテクニックです

営業のコツは話し方にあった03-YESセット話法

お客様との会話の中で、「イエス」を貰う事を積み重ねていくテクです。

つまりこちらの話に対して、連続してお客様が「YES」と肯定的に答えてくれるよう仕向けるわけです。

そうすると、最終大きな要望に対してYESと答えてくれやすくなります。

逆に言うとこちらの話す事に対して、常に「NO」という反応をされたら、商談がやり難くてしかたありません。

この話法を使うと、当初にはそれ程興味を示さなかったお客様も興味を示すようになりやすい効果もあります。

となれば営業マンとしては是非ともマスターしたいテクニックですよね。

ほんの些細な事も含めて、こちらがふる会話に対しては、YESといってもらえるように工夫して話す事ですね。

この項をまとめると・・・

◆ お客様からYESと言ってもらえるような会話の仕方を心がけるだけで、商談が決まる確率が向上する

営業のコツは話し方にあった04-褒める、ねぎらう、認める

人は褒められたら嬉しいものです。

ねぎらわれたら嬉しいものです。

認められたら嬉しいものです。

全て、お客様は喜んでくれます。

喜ぶという事は、営業マンのあなたを気に入ってくれやすくなりますよね。

以下に上手な褒め方をいくつか挙げますので、ぜひ参考にしてください。

上手な褒め方

◆お客様のこだわっている所を褒めると効果的面です！

◆ 人は過去に努力や苦労してきた事を褒められると異常な程喜びます！

◆ 玄関先に置いてあるものを褒める

「こだわり」っていわゆる努力のたまものじゃないですか？

人は苦労した事や努力した事を褒められると嬉しいものなのです。

そして注目すべきは玄関先です！

玄関先に飾ってあるものは、来客に見てほしいから置いているのです。だからそこを褒められると喜びます。

それは廊下や階段に飾ってあるものも同様ですね。

この項をまとめると・・・

◆お客様を褒めて気持ち良くしてあげよう！

営業のコツは話し方にあった05-他社を否定しない

他社をけなす営業マンは三流です！

何故なら他社を否定するという事はお客様からすると

「じゃ、あなたの会社はどうなの？他には何か欠点はないの？」

とネガティブな感情が生まれるからです。

特に気を付けたい事は、お客様と取引している現行の会社の事です。

商談では、お客様と取引している現行の会社との比較をするわけですが、そこで現行の会社を否定する事はその会社と取引しているお客様からすると良い気持ちにはなりません。

何故ならその会社と契約をすると決めて契約したお客様の決断を否定している事と同じですからね。

ですので

現行、契約している会社の事は特に褒めてあげる方が良いですね。

この項をまとめると・・・

◆競合他社はけなさずに、褒めて、その上で「わたくしどもは、その上をいきます！」という形でプレゼンする事

営業のコツは話し方にあった06-優しく語りかけるように

お客様が高齢な程、当てはまるのですが、優しく丁寧につつみこむような話し方がベターです。

なぜなら高齢者の方々は、若い人に対して多少なりとも恐怖心を持っているからです。

それは昨今、勃発している事件の容疑者達が若い男性である事が多い事と関係しています。

下手に逆らったら何をされるか解らない。

だからあまり突っ込んだ話になる前に断ろうという気持ちになります。

だからこそ、優しくつつみこむようなイメージで話しをすると恐怖心を払拭できるので、お客様も安心して会話ができるというわけですね。

この項をまとめると・・・

◆お客様へは、優しくつつみこむように話す事です。

営業のコツは話し方にあった07-メリットを訴求する順番

【現状を共に確認】→ 【問題の確認】 → 【解決策の提示】

これがプレゼンテーションの基本的な雛形です。

この順番が一番、訴求内容が響きやすいです。

何故なら、いきなり商品メリットを話してもお客様からしたら、その必要性を思いつかないので、なかなか訴求が響きにくいのですね。

だからまず現状の状態をお客様と共に確認して、問題点を一緒に見つけていく作業が必須となるわけです。

その後に、その問題を解決する方法を教えてあげるだけですね。

トーク例を挙げるとすると

・・・お庭の手入れ芝刈り機の販売の場合・・・

【現状を共に確認】 現在、お庭の状況としてはこれだけ雑草が生い茂ってしまっておりますよね？

そうですよね～

【問題の確認】 草の丈もかなり長いですので、なかなか素手や鎌で除去するのは時間と労力がかかりそうです！更にこの真夏の炎天下の中、熱中症も心配です・・・

広いし、腰をやってしまいそうです！

【解決策の提示】 そこでこちらの「ハイパーストリーム芝刈り機」を使う事で、とっても簡単に楽に草刈りができてしまうのです！！これで草刈りにかかる時間が大幅減らす事ができますよ！だから日中は暑いので、クーラーの利いたお部屋でゆっくりお過ごしください！夕方、涼しくなってきたらこのハイパーストリーム芝刈り機の出番です！！効率良くどんどん刈ってくれるので20分位で綺麗になりますよ！楽ちんです！

この項をまとめると・・・

◆メリットは【現状を共に確認】→ 【問題の確認】 → 【解決策の提示】の順番で話すと響き易い