この記事は保険・生保の飛び込み営業マン向けです。
その中でも最近契約が全然とれていない、アポが全然取れていないという方へ向けて書いております！
ティーヒロさん！全然、契約が取れなくて苦しんでいます！アポも取れないんです！助けてください！！！
解りました！それでは今回は保険・生保の飛び込み営業マンが、今より契約数が激増できるコツを６つご紹介しますね！特に初心者の方用に特化してご説明いたします
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
つまりこの6つのコツにより”契約が取れるようになれる”という事になります。
是非想像してみてください！もしも安定して契約が取れるようになった時の事を！
インセンティブ（歩合給）が増えるから給料が増えるのではないですか？
もしも給料が５万円増えるとすると、その月の休日の過ごし方が変わると言われております。
勿論、貯金に回すお金も増えるでしょうし、
何か美味しいものを食べにいったり、
行く居酒屋のランクや回数が増えたり
家族に友人にも鼻が高いのではないでしょうか？
わたしはこの記事でそのお手伝いができます！
どうも名のり遅れました！わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。
わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです！
これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います！
保険・生保の飛び込み営業のコツ01_モチベーションの維持
まず最初にご紹介するコツは１日の仕事を、時間で管理せず 、回った件数で管理するという事です。
この理由は、人は稼働を時間で管理されると精神的に辛くなるが、作業量で管理された方が遥かに楽だからです。
例えば、全力で20分間走り続けろと言われるより、全力で3Km走れと言われた方が気持ち的に楽なのと同じ事です。
これは飛び込み営業も同様なのです。
おすすめは、何件インターホンで会話をしたかで 1セットを区切る方法です。
例えば5件話せたら、もし断られたとしてもこれを1セットと数えます。
これを午前3セット、 午後3セット、 夕方以降2セットにするなど、”行動目標”を自分のペースに合わせて設定すれば良いですよ。
意外と少なくて良いのですね？それならできそうです
はい。できそうにないことは 続かないからですね。できるペースを長く続けられる仕組みを自分の中で作っておく事が大切なのです！結局、 長い期間やっていると、この方法が一番沢山ピンポンを押せるやり方になるんです！
飛び込み営業は、どうしても”やる気”がでなくて、結局1日、1件もピンポンを押さずに終わってしまうという事も多々でてきます。
しかしこのやり方でコツコツやり続けていれば、1ヶ月トータルで見てみると、ピンポン数が一番多くなるのですね。
この項をまとめると・・・
◆その日の目標は、稼働時間に置くのではなく、行動量や作業量に置くこと
保険・生保の飛び込み営業のコツ02_ 引きの営業で
営業のスタイルは「引きの営業」でよいですよ。
何故ならお客様は、興味がない事に対して、攻めの営業をしても聞いてくれないからです。
聞いてくれないと どんなに良いトークをしても そもそも商談のチャンスはないです。
だから引きの営業でいきます。
例えば「生命保険の会社なんですけど、 保険なんて興味ないですよね〜？」のようなニュアンスですね。
トークの内容は、会社から支給されているトークや、社内のトップ営業マン、もしくは成果が出ている営業マンの完コピで良いです。
下手に自分でオリジナルを作らず、上手くいっている人の完コピが一番、手っ取り早いです。
「売れていないあなた」が考えたトークよりも
「売れている人」が使っているトークの方が成果はでるのです。
上手くいっている人の真似をするべきという事は、営業部配属当時からリーダーによく言われていました。しかしそれでも成果はでなかったのですが・・・
その場合、コピーの仕方が甘い事が多いです。録音して何十回も繰り返し聞き込みましたか？そこまでやって完全にコピーをしてください！そこに”引きの営業”スタイルをプラスしていくのです
後は数を打つだけです。
そうしていくと、だんだんと成功パターンがいくつか出てきます。
その成功パターンをメモするか録音するなりして「成功パターンの引き出しを増やしていく作業をしてください。
それをコツコツやっていく事がとっても大切であり、この習慣が将来、あなたをトップセールスマンにしてくれますよ。
この項をまとめると・・・
◆引きの営業をする
◆トップセールスマンや成果を出している営業マンのトークの完コピをする
◆それにより見つけた成功パターンを記録しておき、成功の引き出しを増やす事
保険・生保の飛び込み営業のコツ03_どう見られているか？
3つ目のコツは、お客様からどのように見られているかを意識するという事です。
何故ならこの人に任せても良いなと思ってもらえる為です。
人は見た目で相手を判断する習性があるのです。
綺麗な物や人に対しては非常にポジティブな印象を抱く傾向があるのですね。
例えば、 美人(イケメン)＝性格も良い(優しい)とイメージしやすくなります。
※ただし、警戒心が強くないケースに限ります
だからこそ見た目はきちんと、爽やかに 整えておくべきなのです。
でも実際、見た目だけでそこまでかわりますかね？
これが思った以上に変わりますから、是非試しにやってみてください。見た目を変える具体例を以下に挙げておきますね
・靴を新調するかピカピカに磨く
・腕時計を変えてみる。ないしは新調する/レンタルする
・スーツをクリーニングに出す
・シャツにアイロンをかけるように習慣づける
腕時計をレンタル？？？
そうです！「カリトケ」という腕時計のレンタルをしている業者があるのです。安時計をしていたり、使い古したヨレヨレ腕時計をするのであれば、レンタルの方がはるかに良いですよ。登録も解約も無料ですし、レンタルしていない時もお金はかからないので便利です。もしご興味があれば以下に詳しい内容をご紹介した記事のリンクを貼っておきますね
|
カリトケの評判-腕時計のレンタルは本当に信用できる良いサービスなのか？
カリトケで腕時計をレンタルする場合のメリットやデメリット、そして評判までご紹介。他にも登録方法も |
この項をまとめると・・・
◆身だしなみや見た目にこだわる事。誰が見ても好印象な身なりにする事
保険・生保の飛び込み営業のコツ04_現状を確認する事
飛び込みで営業を行う上で意識すべきポイントは、現状を確認させてもらう事です。
何故なら私たち営業マンが思っている以上に市場には “ニーズ”は多く潜んでいるからです。
お客様が人任せで無知な為、知らないか、それに気がついていないだけなのですね。
まずは「契約を貰う」ことを目標に定めるのではなく、
家族構成や、現在契約している保険の詳細。将来設計の確認
をするという事を目指して接触してください。
そうすると将来設計と家族構成、そこに対する現在加入されている保険の内容に不自然さが浮き彫りになってきます。
保険のプロの目で見て、「これはオカシイだろう・・・」という部分です。
そこに突破口となる事が多いのです。
それは例えば、毎月の支払い料金だったり、保証の内容であったり、細かい内容の部分でエラーを起こしてしまっています。
大概の人が、自分の保険の契約内容や詳細なんて、担当している保険の営業マンの言いなりです。
つまり担当営業マン都合の契約内容になっているのです。
そこに”不自然さ”が生まれるのです。
この”不自然さ”が、現状を確認する事で、 比較的簡単に浮き彫りにできるのですね。
そこに改善点や問題点、そしてニーズが潜んでいます。
でもそんな簡単にいきますかね？
現状を確認できる状態にもっていく事はなかなか難しいですね。やはりお客様の警戒心を溶かして心の距離を縮めないといけませんしね
しかしその状態に持っていければ簡単です。
後は、そこを第三者の例を出して説明してあげるだけです。
この項をまとめると・・・
◆宅内に入り、現状加入されている保険の詳細を目視で確認する事。ここに商談の突破口が見えてくる
保険・生保の飛び込み営業のコツ05＿雑談
お客様宅へ訪問後、挨拶をし訪問理由を述べたなら次は雑談へ入ります。
いきなり商談にはいっても、 警戒心が高い状態のまま話しても商談にならないからです。
お客様からすると「いきなり来て、何？保険なら いらないよ！怒💢」という気持ちのまま商談には入れないという訳です。
これはお客様の時間と精神力を奪う強盗的な行為ですので、それは絶対にやめてください！
だからまずは雑談をして警戒心を解く事が大切です。
でも雑談って何を話せばよいのですか？ 天気の話や時事ネタ的な話？？？
そういう雑談を意味がないという意見もあるのですが、わたし的には不自然でなければ良いと思います
しかしこちらとしては、保険の看板を背負って接して行くので、保険以外の話をしようと思っても逆に不自然ですので警戒されてしまいます。
知らない人がいきなり訪問して、いきなり最近話題のニュースの話をしだしたら怖いじゃないですか？
だから保険・生命保険に関連した話題が良いですね。
その上で玄関に置いてある物だったり、地域の話・・・地域を歩いて気になった場所やお店の話題だったりに話をシフトしていけば良いですね。
少し警戒心が薄れてきたなと、肌感で感じたら、何か玄関先に置いてあるものを 「褒める」と凄く距離が縮んだりしますよ。
そうなると、「実はね・・・」という話になりやすくなるのですが、そこに営業の「きっかけ」が 潜んでいるのですよ。
この項をまとめると・・・
◆雑談で心の壁を溶かし、「実はね・・・」を引き出すとその先にお客様のニーズが眠っている事多い
保険・生保の飛び込み営業 のコツ06_師弟関係
最後のコツは、お客様との関係を”先生と生徒の関係”に持っていく事です。
理由は、その状態だとスムーズに商談が進むからです。
普通の営業は、「これいかがですか？」と契約をもらう事が目的ですよね？
それでなかなかみんな上手くいかない訳です。
しかし「先生と生徒の関係」を築くと、自然とお客様から悩み事を相談してくれるのです。
まずはその悩みをよく聞きます。
そこからお客様からの質問を更に深堀する質問をして本当のニーズを探るのです。
例えば
「それってなんでですか？」
「それはいつですか？何年前ですか？」
「それはどなたがですか？」
「それは何ですか？」
「それはどこですか？」
「どうやったのですか？」
・・・といういわゆる5W1Hの、質問を使うと話は深掘りしていけます。そこに本当のお悩みが眠っているわけです。
コミュニケーションを円滑に進められる質問をまとめて覚えやすくしたものです。
実は話を深堀する事もできる質問ひな型でもあるのです。
5W
WHY・・・なぜ？
WHEN・・・いつ？
WHO・・・誰が？
WHAT・・・何？
WHERE・・・どこ？
1H
HOW・・・どのように？
もし難しいようなら慣れるまでは、 「それは何故ですか？」と理由を聞く質問だけに絞っても大丈夫です。
慣れてきたら一つずつ、5H1Wを使いこなせるように練習と経験を積み上げていってください。
でもどうやれば、その先生と生徒の関係が築けるのですか？
はい！これまでご紹介したコツで、「引きの営業」と「雑談」が役に立ちます。ここが上達すれば自然とそういう関係になってきますよ
この項をまとめると・・・
◆お客様との間を、先生と生徒のような関係にもっていくと、相談をされやすくなる
まとめ
１・飛び込み営業のモチベーションを継続させる為に、どれだけインターホン越しで話しができたか？で目標の接触数を決める→今日は〇時間回るぞ！というような時間で稼働目標を決めない事
２・営業は「引き」の営業で良い→成功パターンを記録しておくこと
３・お客様からどのような姿に映っているかを常に意識する事。人は「美しい物や人」＝正義と捉える習性がある
４・お客様の現状を確認する事
５・まずは雑談をして警戒心を解く事
６・お客様は契約をしてくれる人という認識よりも先生と生徒のような関係に持っていくと、相談してもらいやすい
それでは最後に今からでも即実行できる事！それはこれです↓
一日、一日の稼働目標を時間に置くのではなく、何件インターホンで話したかに持って行く事。
とりあえずは即実行が超絶大切です。実行できそうな数と何セットをするか？ここを決めてください。
これであなたが進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
ありがとうございました。
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