光回線の訪問販売のコツで、契約がとれるプレゼンの型
この項では、光回線の営業において、メリットをどうやって訴求するかの話をしますね
ぜひ教えてください！
ではまずお客様に響くメリット訴求の型はこちらです
現状⇨メリット⇨ベネフィット・アイディア
このベネフィットって何ですか？
一言でいうと「メリットを受けて得られる恩恵」です。メリットをうけたらどういう未来が待っているのか？という部分ですね
未来ですか・・・
もう少し、解りやすく言うと、[メリット]⇒「だから？」⇒[ベネフィット]という事です。例えば・・・・
[メリット]⇒「だから？」⇒[ベネフィット]
はい
値段が安くなりますというメリットならば・・・未来は「自由になるお金が増える事になります」という事なのですがもう少し突っ込むと「趣味に使えるお金が増えます」や「年に１回美味しいものでもご家族と食べに行くも良いですよね。ご家族も喜びますよ」とこの「だからどうした？」にあたる部分をベネフィットと言います
成る程～メリットだけ喋ってもダメなのですね？ずっとメリットしか喋らなかったです！
であれば是非これからはこのベネフィットの部分まで訴求してみてください。お客様の反応が全然違いますよ！
解りました！
一度、自分のメリット訴求の所だけでも２パターン録音してみて聞き比べてもよいですよ。ベネフィット無しと有りの２パターンですね。録音して自分でお客様目線で聞くと、ベネフィットの偉大差が実感できるはずです
録音までしないとダメなのですか？
結局、人は自分の脳がこう喋りなさいと命令した事を喋って、それが骨伝導を伝って脳に帰ってくるのですよね。これつまり客観的に聞こえないのです。脳⇒口⇒骨⇒脳という工程ですよね。しかし話を聞いているお客様は耳⇒脳しか工程がないのです。これだけでも違うのですから、当然聞こえ方や印象も全然違うのですよ。だからこの骨⇒脳のシチュエーションを作ってあげるのです。それは録音して聞くという事ですね
成る程！解りました！
ok、では先ほどのメリット訴求の型を出しますね
「従来では[現状]でしたよね？これが[メリット]になります！そうすればこれからは[ベネフィット]になりますよ」
この型にはめて訴求する事を強く意識してください！癖にしてしまいましょう！
解りました！
例えば・・・
◆ベネフィット有り「今までは月額5500円程だったじゃないですか？これがこれからは4500円になります！つまり月額1000円安くなるという事で、年間で12000円も節約になのです！つまりこのお金を例えば趣味に当てるとか年一回家族で美味しいものを食べにいく事に回した方が絶対に幸せですしご家族にも喜んでもらえる筈です」
こんな具合で如何でしょうか？
確かに全然違いますね～これはわたしも是非取り入れます！メモメモ・・・・
この項のまとめ
メリット訴求は [メリット]⇒「だから？」⇒[ベネフィット] の方にはめて話す事
ベネフィットとは、メリットを受けた事でどうなるのか？という恩恵の部分の事です
光回線の訪問販売のコツで上手くいくかは冒頭のアプローチにあり！
表題の通り、アプローチが凄く大切です
はい！
その通りです。しかしもう一つ大切な目的があって、何だと思います？
え・・と
答えを言ってしまうと「興味を引く」という事です
興味を引く・・・ですか？
ここで興味が引けないとそもそも話を聞いてもくれません
まあ、確かにそうですね
ここで一旦、アプローチの役割を整理すると、
□コミュニケーションを図って心理的壁をなくす
□興味を引く
この3つです
成る程、興味を引く～それは知らずにやっていました！
ふふふ・・・ではどうやって興味を引くのでしょうか？ 答えはわたしの話を聞く事であなたにとって何がメリットになるのか？を伝える事これだけです
成る程
人は自分にとって利益になる事にしか興味を持ちませんからね。忙しくなくても忙しいと言われて門前払いされます
確かにそうですよね
例えば・・・
「こういう特典がついていますよ」
みたいな事でお客様の関心にひっかかれば興味が引けたということになりますね
成る程！お客様の得になる事を伝えるわけですね
そうです！安心して欲しいのは大体これはパターン化していますので、以下の例を参考にしてもらってOKですよ
アプローチでコミュニケーションを図りつつ興味を引く例
お客様「○○だよ 」
営業「 ご利用されてもう長いのですか？ 」
お客様「 う～ん、7年か8年位かな？ 」
営業「 と、いうと○○さんなら最初の2年間は大幅値引きがついていたと思うのですけど、それはもう終わっていますよね？ 」
お客様「 そうだね 」
営業「 なにか特別割引とか受けられたりしていないですか？ 」
お客様「 していないね 」
営業「 つけているモデムも、7年・8年位前のものですか？ 」
お客様「 そうだよ 」
営業「 というと性能も7年8年前の機械ですね。そろそろ交換した方が良いですね。でも○○さんとの契約のまま交換しても割引の恩恵はないですよ。基本、新規のお客様にしか大幅値引きってないですから！ 」
お客様「 そりゃ。そうだよね 」
営業「 うちのネットであれば今よりずっと安くできますし、機械も最新型に交換しますので、今よりずっと性能も良くなって安くなりますよ！ 」
お客様「 あっそう！」
営業「 ちなみに今は毎月幾ら位お支払いですか？ 」
みたいな流れであれば綺麗ですね
成る程、これそのまま使わせて貰います！メモメモ
まあ、お客様に合わせて微調整は必要ですが、ぜひ参考にしてみてください！
はい！ありがとうございます！
この項のまとめ
お客様の興味を引かないと話すら聞いてくれない
わたしの話を聞くことでこんなメリットがありますよ
光回線の訪問販売のコツ、プレゼンの時に攻めるべきポイントとは？
光回線営業で、攻めるべきポイントは大体決まっています
そうなのですか？
まずメインとサブに切り分けします。メインは安くなるです。キャンペーン割引やキャッシュバックを使って安さを主張します!ちなみに 値段は割引キャンペーン適用後の料金を提示します
割引後の値段を出すのですか？
そうです。現状との値差額を大きく魅せて、興味を引く為ですね
成る程
サブは、その他のメリットですね。プレゼントがあればそれです。テレビや固定電話にメリットがあればそれです。キャッシュバックもサブポイントですね
成る程
まずメインである”安くなる事”を提示して、「それだけでなく他にも特典が付いていますよ！」と言ってサブを提示していきます
「それだけではなくて・・・」ですね
そうですね。ちなみにキャッシュバックはどうやってお客様に提示していますか？
え・・・と、「〇〇円のキャッシュバックがついていますので、もし解約金が発生しても安心ですよ・・」みたいな感じです
成る程。実は他にも使い方があって、キャッシュバック分から発生するであろう解約金を引いた額を2年で割ります。その額を月額から割引いた額を最初に魅せるとうテクニックです。これで興味を引きます
ん？どういう事ですか？
例えば30000円キャッシュバックキャンペーンをやってるとして、そこから解約金にあてる10000円を引くと残り20000円ですよね
はい
契約を2年縛りと考えるとこの20000円と、833円✖️2年間って同じ価値なのですよ。それを訴求するんです。実質的に同じ価値ですって！そうすると例えば現状が月額5000円のインターネット契約ならば、それが最初の2年間は、4167円になりますよね。5000円と4167円では見た目の印象がガラリと違います
2年後はどうするのですか？
勿論、2年後の料金は5000円ですって説明はする事と、実質的に同じ価値という事ですという話はきちんとしないと駄目ですよ
成る程
興味を引くだけ引いてそのままで終わったら勘違いを与える可能性が大きいですので、きちんと勘違いの可能性を正してから契約をもらってくださいね
解りました！
この項のまとめ
メリットを「メイン」と「サブ」に切り分けします。メインは「安くなる」です。キャンペーン割引やキャッシュバックを使って安さを主張します!ちなみに 値段は割引キャンペーン適用後の料金を提示します
光回線の訪問営業のコツで実践で使えるYESセットの例
では次は光回線の営業の実践で使えるYESセット法の例をいくつか出しますね。ちなみにYESセット法はご存知ですよね？
あっ‼知ってますよ！営業マニュアル本で読んだ事があります！
では意識してYESセット法を使っていますか？
・・・・いえ・・・正直、あまり意識はしていないですね
ではこれからは強く意識してください！効果は抜群にありますから！絶対やるべきです！
わ・・・わかりました！
では実践で使えるYESセット法の例を出しますね。これは実際に本当に使えますのでぜひそのまま使ってみてください！
◆「こちらがモデムですね？」
◆「インターネットやWi-Fiは利用されていますよね？」
◆「もう利用されて長いのですか？」
◆「何か異例の特別割引って受けられてはいないですよね？」
◆「安い事には越したことはないですよね？まあ、それは当たり前ですよね？誰だって高いより安いに越した事ないですものね？」
◆「現状、得に問題もないですよね？」
◆「お困り事もないですよね？」
◆「Wi-Fiはちゃんと家の中まんべんなく飛んでいますよね？」
そうそうwi-fiとインターネットは別物だと、理解している人も多数いますので、「インターネットというよりもWi-Fiという言い回しの方が良いですよ」これ結構大事です
成る程・・・世の中あまりに「Wi-Fi」、「Wi-Fi」という言葉がポピュラーになってしまって、インターネットとは別物と理解している訳ですね
そうそう！高齢者が多いですけど、インターネットに疎い人に多いあるあるですね
解りました！気をつけます！
後、本当に当たりまえすぎる事でも、軽く話をふるイメージで軽く質問してYESを積み上げる事もテクニックですよ。例えば上の例でいうと、「プロバイダも一緒にまとまっていますよね？」や「モデムはこちらですか？」という質問は、わたし達からしたら当たり前すぎる事じゃないですか？
そうですよね？わざわざこんな事を聞く意図が解らなかったです
理由は「YES」を積み上げるだけの理由ですよ！
成る程、YESセット方はその為に質問をいれる程、重要視できるテクニックという事ですね
そうなのです！ぜひ意識してやってみてください！
この項のまとめ
ＹＥＳセット話法を使い、興味を引き、最終クローズの時の成約率を上げる
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