光回線の営業のコツ→一度自分でもやってみる事→経験者は強い
一度、自分自身のご自宅の契約を切り替えてみるとそれが経験となってお客様に伝えられるのでより説得力のある説明ができるようになりますよ
成る程
こういうものは実際にやってみないと、どの辺が面倒でどの辺が大変な思いをするかが解らないじゃないですか？
確かにそうですね
だから実際に自分で経験してみると、経験談として話せるので強いです
でも契約違約金の縛りがあって直ぐには無理そうなのですが・・・
まあ、可能な限りで良いですよ。そういう場合でも、一度自身で契約しているプロバイダに電話して解約する場合の解約金や撤去費を聞いてみるのも、一つ経験ですよ。現在契約しているプロバイダーに電話して解約金を教えて欲しいと伝えると先方がどういう反応に出るかも実際にやってみて経験してみるとよいです
解りました！試しにやってみます
他にも会社で売り出しているオプション的なサービスがあるのであれば、可能な範囲で構わないので自分でも契約して使ってみる事ですね。まあ、投資だと思ってもらえばよいですね。やはり経験者は語るに勝るものは無いです！
成る程、わかりました
この項のまとめ
一度、自分でも自宅の光回線を他の会社に切り替えてみて実際に体験してみる
経験者は強い
実際にやってみて見えてくるものもある。意外な気付きもある
光回線の飛び込み営業のやり方において狙うべき家と避けた方がよい家
基本的に既成概念に捉われるのはNGではあるのですが、可能な限りすべて回るのが正ではあります。しかしかといって闇雲にインターホンを押していくのはNGです。まずは情報収集をして、ある程度大枠でのよいので、攻め口を見出しましょう！
成る程
なぜ既成概念に捉われるのはいけないかと言うと、家の大きさや外見だけではお客様の性格や考え方、又は人間性は解らないからです。見た感じ凄い威圧感のある家だったにも関わらず、人はとても良い人だったという事例は沢山ありますからね。だから家の見た目だけでは判断すべきではないのです
成る程
ただ、外見を見ると、ある程度のお客様像は見出せる事は事実です。例えばお庭に綺麗な盆栽が多数置かれていたなら、盆栽が趣味なんだろうな。であれば家の中もきちんと綺麗に整理整頓されていそうだな→きちんとした人なのかな？や、外壁塗装がされていたり、違う会社のインターネットの線が2～3本導入されているお家なら、訪問販売に弱いのかな～と大体予想がつきます
成る程
交渉事は交渉相手の情報を沢山持っていた方が明らかに有利です！だから外側から見た情報からどんなお客様なのかを推理しておく事は大切ですね
しいて言えばこういう家は避けた方が良いというのはあるのですか？
あからさま、高齢者しか住んでいなくて光回線の需要がないような家は飛ばしても良いかもです
成る程
ちなみにインターホンを押し難い家は、他の営業マンも同じ意見な筈ですので、実は営業慣れしていない事も多いのですよ。だから意外とすんなり契約がもらえたなんて事例も多いです。だからやはり基本、全ていく！がベースです
そうですか！皆思うこと、考える事は同じというわけですね
ですね。しかし一つ工夫して良いのは、その日1回目から5回目位のインターホンは、押しやすい家を押すべきです
それは何故ですか？
何事もそうなのですが、最初の立ち上がりが1番精神力とパワーを使います。そこさえ越せれば後は惰性でいけるのですが、何より1回目が1番精神力を使うはずなのです。ここを無理強いして押し難い家を選んでいては、なかなかインターホンを押す勇気で出てこなくて、結局1時間、2時間押せなかったなんて事も多々あるのです
成る程
だから立ち上がりのインターホンをスムーズに押すためにも大体1回目から5回目位は押しやすい家を選ぶと良いですよ！
成る程。わかりました！
この項のまとめ
基本的には飛び込み営業の場合は全ての家をまわる
ある程度エンジンがかかるまでは、見た目訪問しやすい家から行くとスムーズなスタートが切れる
光回線の飛び込み営業のコツの一つまずは目で見て情報収集をする
まずはインターホンを押す前に一度家の外見を見てみましょう！
はい！
見るポイントをいくつかご紹介しますね
２.電話線は何本？
３.外壁塗装やシロアリ駆除を施工した形跡はあるか？
４.車の車種
５.自転車は子供座席があるか？
６.洗濯物から住んでいる人の大体の年齢層
７.玄関先に置いてある物
８.バリアフリー化しているか？
９.どこか不自然な箇所はないか？
以上の事からどういう作戦が練れるかというと、例えば高齢者のみが住んでいる家なら平日に尋ねる。若年層であれば平日夕方以降か土日祝日が良いですね
毎回毎回、こんなに見ないといけないのですか？
そうですね。まあ、慣れます。闇雲に押すよりは、相手の情報材料が多い程有利に戦えますからね
成る程
それにお客様との会話に詰まった時に、8番目のどこか不自然な箇所を見つけていたらそのことについて質問ができますよね？
はい
なんでそうなっているんですか？って
成る程
そこから会話がまた広がっていけば、何か興味を引ける糸口がみつかる可能性だってあります。例えば何かで悩んでいるとか、我慢している事などが出てくるかもしれない
それを扱っている商品で解決できれば、かなり有利になりますものね？
確かにそうですね
では一つ一つ解説していきますね
1.ネット回線はどこのネット回線が接続されているか？
もし複数のインターネット回線が繋がっているとしたら、そこの家は少なくとも過去にインターネットを切り替えた事があるという事です。インターネット回線を切り替える理由で一番多い要因はやはり値段です。安くなるから切り替えた・・というわけです。又は以前につかっていたインターネット回線があまりに不憫だった事で乗り換えたかです。もし前者であれば、「安くなる」というワードに弱いお客様である可能性が高いです
成る程～
2.電話線は何本？
もし電話回線が複数回線あるのであれば、果たしてそれは全て利用しているのでしょうか？もしそうなら、電話回線複数回線で値段を競争させないといけません
もし現行のインターネット回線の固定電話の2回線目が無料で、こちらが提案する2回線目が有料なら、その分値差が出ないですものね
3.外壁塗装やシロアリ駆除を施工した形跡はあるか？
外壁塗装やシロアリ駆除は飛び込み営業で接触してくる事が多いです。という事は飛び込み営業に弱いお客様かもしれませんね
過去に飛び込み営業マンが来て契約しているからですね
4.車の車種
家の前に駐車してある車が、ミニバンタイプであれば若年層子供あり家族が住んでいる可能性が高いですので、平日にインターホンを押すより夕方以降や土日祝に押すと効率的です
平日は仕事の方が多いですものね
4.自転車は子供座席があるか？
ママさん用の自転車に子供座席が装着されていれば、幼稚園未就学の小さな子供がいます。何かご提案ができるかもしれませんね
子供をかわいがってあげたらポイント高いですよね！
5.洗濯物から住んでいる人の大体の年齢層
外に干してある洗濯ものを見ると、どれくらいの年齢層が住んでいるのかが解りますね
確かに！
6.玄関先に置いてある物
玄関に置いてあるもので何か雑談ネタになりそうな物はないですか？一般的に見て他といい意味で違う物があればそれは褒めポイントです。何故かと言うと他と違う所というのは、その人にとって、”こだわり”のポイントだからです。人は自分がこだわっている事を褒められると非常に気分が良くなる生き物です
一般的に見て違う箇所ですか？例えば？？？
例えばすごい綺麗なお花があればそれでもいいですよ。それこそ車でもいいですよね。自転車でもかっこいいロードバイクが置いてあればそれなんて褒めポイントです
成る程～
7.バリアフリー化しているか？
もし玄関回りがバリアフリー化されていれば、高齢者か障害を持った方が住んでいますね。であればインターホンは平日に押すのが良いですし、訴求のやり方も違ってくるはずです
8.どこか不自然な箇所はないか？
外観を見て、あきらかに「これはなんだ？」という物を見つけたらそれは商談途中で会話が途切れてしまったときで質問してみてもよい箇所になります。もしかしたら思わぬ「お困り事」や「現状、我慢している事」が出てくるかもしれません
成る程～でもその不自然な箇所って例えばどういう事がありますか？
そうですね。わたしの場合、過去に実際にあった例でいうと、家の外壁を室内用のLANケーブルが長い距離を、はわしてあったり、NTT光の線が2本も導入されていたり、他社の線がぶらぶらだらしなく弛んでいたり・・・そういう事がありましたね
そういう事は目をこらして見てみないと見逃してしまいそうですね
まあ、慣れとしかいいようがありません。最初は時間がかかったり不器用になったりするかもしれませんが、数こなせば慣れてきますし、慣れてきたらだんだん作業ワークに近くなるので素早く観察できるようになりますよ
解りました！わたしもできるだけ早く、慣れるように頑張ります！
この項のまとめ
インターホンをいきなり押すのではなく、よくお家の外観を観察して目視できる情報を取得してからインターホンを押す事！
光回線の営業でより契約を獲得できる効率的かつ効果的なトークの流れとは？
営業トークは会社から、マニュアルトークを渡される筈ですので、一旦はそのトークを丸暗記してください！
はい！
その後に多少、以下の流れになるように手を加えます
２．あいさつ→自己紹介
３．訪問理由→アプローチ→対象のお客様かの判断
４．プレゼンテーション
５．不安事の確認と解消
６．クロージング
７・詳細説明
もしかしたら【３．訪問理由→アプローチ→対象のお客様かの判断】は解り難いかもしれません。訪問理由は解るとして、次の「アプローチ」という部分。これは「なぜ訪問をしてまで情報をお伝えしているかの理由と、お客様に話を聞いてもいいなと思ってもらえる興味を引くという箇所です。ここを「アプローチ」と呼びます。今時、突然飛び込み営業をかけても警戒されるだけです。だからなぜ飛び込みでやっているのかの理由を伝えてあげると納得されますね
成る程～
勝負は 【３．訪問理由→アプローチ→対象のお客様かの判断】 まででいかにお客様に話を聞いても良いという了承を貰えるかです。飛び込み営業はこの興味付けまでが難易度が高いのですが、一度興味付けが上手くいけば後は簡単ですよ
・・・というとこの【３．訪問理由→アプローチ→対象のお客様かの判断】までの所までに全パワーつぎ込むわけですね？
そうですね。そこまでに集中力を極限まであげて商談に臨むトップセールスマンは多いですよ
成る程～
この項のまとめ
飛び込み営業は興味付けまでが難易度が高いのですが、一度興味付けが上手くいけば後は比較的簡単
訪問理由→アプローチの流れのトークで対象のお客様かの判断する
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