この記事は営業初心者やセンスが薄い方用に書いています。
営業マンはやはり心理学は勉強した方が良いのですか？
勉強する事は良い事ですね。しかしそれを実際の営業現場で実践するとなるとなかなか難しい事の方が多いようですよ。営業センスがある人や器用な人であれば別ですが・・・もし心理学に興味があるというなら、営業の初心者やセンスがない人でも、練習すれば簡単に実践できてかつ、即戦力になるものを５選厳選しましたので、ご紹介いたしますね！
この記事を読むと身に付く知識は以下の通りです。
・多くの営業マンが気がついていない売れない理由
この記事は売れるようになるために心理学を勉強している人、又はしようとしている人に特に読んで欲しいです。
なぜなら営業初心者やセンスがない人が営業心理学を勉強した所で、無駄だからです。
キツイ言い方をしましたが、学んだ所で難しくて実践で活用ができない事が多いからなのですね。
だからこの記事では、
数多くある営業心理学から、初心者やセンスがなくても実践できるものを5選+1を厳選しましたので、まずはこれを学び実践してください。
これだけで充分成果はでますから、他の難しい心理学を学ぶのはそれからでも遅くはありません！
どうも名のり遅れました！わたしはT_hiro(ティーヒロ)と申します。
わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです！
これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います！
営業のコツ-心理学01_自信満々な人に任せたくなる
営業マンは自信がなくても自信満々な雰囲気を醸し出す事！！
なぜなら人は自信がある人に任せたくなる習性があるからです。
自信を感じない営業マンや、頼りなさそうな営業マンに任せようなんて甘い考えのお客様なんて余程気に入ってもらえない限りいません。
ただでさえ、失敗したくないという心理が強い状態であるのが「お客様」です。お客様は営業マンの自信度を感じ取って、契約しようかしまいか、話を聞こうか聞かまいかを判断するのです。
だから自信満々な態度で営業に臨んでください。
しかし「自信」なんて正直ないですよ・・・
本当の本当に常に「自信」にみなぎっている営業マン・・・なんて実はほとんどいません。人間ですので、気分や思考に浮き沈みはあります。しかしみんな自分に言い聞かせて”演技”しているのですよ。役者になった気分や、だれか他のモデルを探して、その人になった気持ちで演じるのです！
成る程・・・でも自信満々な態度を取ると、傲慢な態度に感じられないですかね？
大丈夫！そこは、自信満々だけど、超絶丁寧な言葉使いをすれば、上手いこと調和されるので大丈夫ですよ！
この項をまとめると・・・
◆人は自身満々な人に任せたくなる習性がある。お客様から「この人に任せよう！」と思ってもらえないと契約はもらえない
営業のコツ-心理学02_羊の法則
人はみんながやっている事、人がわんさか群がっている事に対して、異常な興味を持つ習性があるのです！まるで羊です(笑。
逆に自分だけ取り残される事に対して恐怖を感じる習性もあるんですよ！
まあ、一部の変わり者は別ですが、普通の人はそうなのです。
一つ例をだすとするとパソコンの「Windows」で有名なマイクロソフト社の話を挙げてみます。
当時、Windows95というOSが、発売された時の話なのですが
これが社会現象になる位、大ヒットしたのです。
しかもパソコンを持っていないにもかかわらず、秋葉原の家電量販店の行列に並んだ人もいる位なんですね。
パソコンがなければ全く意味がないWindows95ですが、みんなが買っているんだったら、絶対いいものなんだろう！という思い込みで興味を持ち、行列に並んだという人が多かったわけです。
昨今の例でいうと、漫画「鬼滅の刃」やゲーム「集まれ動物の森」だって、みんながやっているから興味を持った！という人なんてごまんと居るはずです。
このような心理を営業でも利用するわけなんですね。
「みなさんやっています」「みなさんの場合・・・」というように、既にそのサービスを利用されているお客様全員を示して、「みなさん」という言い方をするのです。
お客様から「みんなやっているの？」と質問される事があるのですが、その時にどう答えたらよいかいつも困ってしまうのです！
そのサービスを実際に使っている人がいなかったり、少なかったりする場合は無理ですが、大勢いらっしゃるのであれば、堂々と、「みなさんやっていますよ！」と言ってください！
この項をまとめると・・・
◆人はみんながやっている事や群がっていっている事に非常に興味を持つ
営業のコツ心理学03_LABプロファイル
LABプロファイルとはコミュニケーションにより、相手の思考パターンを読み取り、そのパターンに合わせて会話をする事で、相手に影響力を与えるスキルの事です。
人は大きくわけて2種類の思考パターンがあると言われています。
A.プラスになる事を欲する思考
言い換えれば欲求です。
・新しく○○が欲しい
・儲かりたい
・もっと効率的に改善したい
と、このような今よりもプラスになる欲求思考が強い事ですね。
B.マイナスになる事を恐れる思考パターン
このまま放っておくと大変な事になる事が怖く感じるという思考パターンですね。
例えば病気や虫歯、外壁塗装や保険がそうでしょうか。
この商品を買わないと未来にどんな酷い事が待っているかという事に対して恐怖するという事ですね。
どちらに完全に隔たっているわけではなく、みなさん基本的には双方共、パターンとしては兼ね揃えているのですが、傾向として強い弱いがあるわけです!
これをコミュニケーションによって、目の前のお客様は「どっちの傾向が強いかな〜」というのを推測して、プレゼン訴求をすると訴求内容が響きやすくなるわけなのです。
実際の営業現場では、
コミュニケーションをとっている間、双方から話を振ってみて探ると良いですよ。より反応が強い方に響きやすい筈です。
つまりA.B.の内、反応が良いケースに重きを置いてプレゼン訴求すると効率的ですよ。
↓こんな例え話で理解が深まるでしょうか？
家族の誰かに料理を振るうとします。
喜んで食べだしたらA.パターン。
しかし「今はお腹一杯」と言われたらBパターン。この場合は、今食べておかないと「お腹が空いても今日はもうご飯はないよ！」と訴求すればよいという訳です。
この例えでしっくりきます？？？
この項をまとめると・・・
◆お客様が今よりも得になったり便利になる事に対して興味をあまり示さなければ、もし今これをやっておかないと、未来起こりうるマイナス面を提示する訴求に切り替えると響く可能性が高くなる。又は今現在、損をしているのですよという話にもっていく
営業のコツ心理学04_傾聴
傾聴とは人の話を「聞く」のではなく「聴く」という熱心に集中して「聴く」という意味です
傾聴が大切な理由は以下の3点です。
悩みを聞き漏らさない為→
営業はお客様の抱えた現状への不安、課題、不快点、欲求を解決してあげる仕事です。
悩みは
・あからさまにお客様自信が認識している場合
・認識はしているが忘れている場合
・認識はなく深層心理の奥で認識している場合
→と3つの場合があるのですが、漏れなく理解する為に、お客様の話をよ〜く”聴く”のです。
普段の「聞く」レベルでは足りない理由は、人は他人の話を聞きながら、「その問題をどうやったら解決できるかな？」「次はなんて言おうかな？」という事を同時に考えながら聞きます。
これでは理解力が単純に半減してしまうのです。
ですので、ただ粛々と「聴く」事のみに集中する事が大切なのですね。
しかしそれだとお客様が話終わった後に何を言おうか考えるわけなので、変な”間”ができたり、会話のリズムが崩れませんか？
大丈夫です！意外といけます！
思った以上に会話できますので試しにやってみてください！
どうしても不安なら、一度、家族や友人に協力してもらって、テストしてみてください。
意外と会話が成り立つ事が理解できるはずです。
2.お客様から情報を引き出す為→
人は自分の話を熱心に聞いてもらうと、どんどんと話したくなる生き物です。
スイッチが入ったように話しだしますよ。
そうすると、その場では忘れていたニーズや、深層心理に眠っていたニーズがぽろっと溢れてくるのです。
それを拾います。
メモを取り出すことをすると、尚、うれしくなってどんどんと情報を喋ってくれるようになりますよ
3.お客様から気に入ってもらう為→
人は自分の話を熱心に聞いてくれると、ものすごく気持ちよくなってきます。
そうなると目の前の聞き手に対して、非常に好印象を抱くのです。
つまり好きになるのです。
そして心を開いてくれます。
心を開いてくれているお客様との商談は、営業マンにとっては、かなり楽ですよ。
「実はね・・・」という言葉が、お客様の口から溢れてきたら、心を開いてきています。
その先に、商談が上手くいく鍵が隠されています。
この項をまとめると・・・
◆雑念を振り払い、熱心にお客様の話に耳を傾ける。聞くではなく「聴く」事これにより以下のメリットがあります
１・お客様のニーズを聞き逃さなくなる
２・お客様がどんどん情報を話してくれるようになる
３・お客様から好かれる
営業のコツ-心理学05_好意の返報性
人は好かれると好かれ返したくなる習性があります
例えば何か贈り物を贈られたなら、御返ししないと！って思うあの時の感情ですね。
営業はお客様を騙したり、やっつける仕事ではありません。
お客様のニーズを満たし、自分でも契約を頂きwinwinの関係を築く仕事です。
これはつまりお互いにお互いが「好き」である状態がベストなわけです。
成る程、お客様に好かれようと思う前にまずは自分から好きになれというわけですね！
おっ！勘が良いですね！その通りです！
見せかけの好意でなく、心から好きになる事が大切です。
たまにお客様の事を「客！」とか「じじい」「あいつ」とか酷い呼び方をする営業マンがいますが、ああいうのは、本質から外れているし間違いである事が解っていただけるのではないでしょうか！
と、いう訳でこの項をまとめると・・・
◆お客様の事を好きになる事ではじめてお客様もあなたの事を好きになってくれる
◆お客様の事は愛情ある呼び方をしてあげる
不自然さは警戒心を与えてしまう
お客様が「何か不自然だな？」と感じるとそれは警戒心を生みます。
「営業か勧誘をされるのかな？」と警戒されてしまうのです。
例えば、営業マンの不必要な笑顔なんて良い例ですね。
「そんなニコニコ印象を良く思われたいと思って〜」
つまり「普段こんな場面で笑わないでしょー」という部分や
突然、満々な笑顔で訪問してくるなど
不自然な笑顔の良い例ですね。
又、
何も理由がないのにいきなり明るくハイテンションも不自然です。
何もなければ普通のテンションであるべきです。
普段、それほど仲良くもないのに、いきなり「会おうよ！」も不自然ですね。
“勧誘されるかも警戒心”が発令です！
まとめると不自然さは違和感を生みます。
その違和感から「もしかしたら営業されるかも」「勧誘されるかも」という警戒心が生まれるという事です。
これは営業マンの態度や言動、見た目、仕掛けや販売方法にも当てはまります。
でもどうしても営業の手法上、不自然になってしまう場合はどうしたらよいのですか？
はい。理由を具体的に述べる事で回避できますよ。
なぜこんな不自然な事をしているのか？そこに明確な理由があって、お客様がその理由に対して納得して貰えたら大丈夫です。
という訳でこの項をまとめると・・・
◆お客様からみて「不自然」だとそれが「違和感」となり、「勧誘されるかも！」「営業されるかも！」と警戒心を強めてしまう
まとめ
◆人は自信満々な人に任せたくなる習性がある。お客様から「この人に任せよう！」と思ってもらえないと契約はもらえない
◆人はみんながやっている事や群がっていっている事に対して非常に興味を持つ
◆お客様が今よりも得になったり便利になる事に対して興味をあまり示さなければ、”もし今これをやっておかないと未来おこりうるマイナス面”をご提示する訴求に切り替えると響く可能性が高くなる。又は今現在、損をしているのですよという話にもっていく
◆雑念を振り払い、熱心にお客様の話に耳を傾ける。聞くではなく「聴く」事
◆お客様の事を好きになる事ではじめてお客様もあなたの事を好きになってくれる
◆お客様からみて「不自然」だとそれが「違和感」となり、「勧誘されるかも！」「営業されるかも！」と警戒心を強めてしまう
それでは今からでも即実行できる事をご提示しましょう！それはこちら↓
お客様の事を好きになる事ではじめてお客様もあなたの事を好きになってくれる
有益情報は即実行が超絶大切です。これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
ありがとうございました。
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今のあなたが営業センスが０であっても、わたしの記録ノートを学習する事で、営業という仕事に覚醒ができます。営業に覚醒すると営業という仕事が超絶に楽になり、活、楽しくて仕方がないものになります。勿論、インセンティブが稼げるようになれば、やればやっただけお金を稼ぐ事ができますね
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