どうもご機嫌如何ですか？T-hiroです★ 本日はゲストに高木君に来てもらっております
先日、商談でお客様から、「もしおたくの会社が潰れたらどうなるの？」という質問をされました。対応できなくて結局失注となってしまったのですが、こういう場合はどう答えたら良かったのですか？
これについて説明していきます。
あなたを想定したキャラクターの高木君との会話方式で書いていきますね。
こんにちは。今日はよろしくお願いいたします☺
よろしくお願いします
ちなみに最初に言っておきますが、今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて実際に効果があった事です
了解いたしました！
「もしお宅の会社が潰れたら・・・」ですか
そうですね。「勿論、そんな事にはなりませんよ」とはお伝えしたのですが、納得はしてくれませんでした
商談でそのように言われてしまうのは、関係性の構築に失敗している可能性が高いのですが、もしかしたら本当に気にされる方もいらっしゃるかもしれませんね
そうですね
では本日は商談時に「会社が潰れたらどうするのか？」という質問に対してどう答えるか？について解説していきますね
よろしくお願いします
予想されている倒産する確率を聞いてみる
まずはお客様が思うのに、当社が数年以内に倒産する確率はどれ位と推測されますか？
このように聞いてみたらよいですよ
この受け答えの意図は、結論からいうと、僅かな確率の後悔を気にしていたら人間は生活していく事すらできないという理論を、第三者の言葉を使って伝える事です。
お客様が思うのに、数年以内に当社が倒産される確率はどれ位と推測されますか？
上記の質問を投げかけると、
いや！そんな事にはならないとは思うけどね
と返してくる筈です。
であればこちらからおおよその確率を提示してあげるのです。
ざっくり5%程ですかね？
このように聞けば、
まあ、わからないけどね。いや、多分大丈夫だとは思うよ！でも万が一があるじゃない？
と言ってくる筈です。
第三者の言葉で石橋を叩き過ぎるのも良くない事を伝える
第三者の言葉を引用して伝える事が有効です！ここでいう第三者の言葉は”本”を利用すればよいですよ
ここでビジネス書に書かれてあった事を引用するのです。
とある本に書かれていた事ですが、
「新しく物事に取り掛かろうか迷う時、7割方成功しそうであればやった方がよい！」との事です。であれば、
今回は失敗する確率が1割未満と推測されるのであれば、そこは気にしなくて良いと言うことになりますよ。
と、このように伝えてください。
仮に今ご利用されている会社が潰れたらどうしますか？
もう一つの受け答えのやり方は、
もし仮に今、お客様が利用している現行のサービスを提供している会社が倒産してしまう事だってあり得る事ですよ。物事には絶対はないですよね？
とこのように伝えて、心配しすぎは何も生み出さない事を暗に伝える事も有効ですね
そうならないように命をかけて日々働いております！
ここで一度、あなた自身をお客様に売り込む言葉を伝えます。それが、
そうならないように、わたしは、命をかけて、(又は家族を守る為)に、日々働いているのです！
又はお客様にご家族がいらっしゃったなら、
もし倒産してしまったら家族が路頭に迷う事になります！そうならないように、わたしは日々、命をかけて働いております！
このような言葉をズバっと伝えてあげます！
ここでのコツはお客様が共感してもらえるような言い回しで言い切る！という事
そして自信満々に堂々と！
この２点です。
共感してもらえるような言葉とは、
お客様に、ご家族がいらっしゃれば、「家族を守る為に・・・」ですし、独り身の方であれば「命をかけて・・・」で良いですね。
ここは一つ、わたしを信じてお任せください！で締める
締めは、「ここは一つ、わたしを信じてお任せください！」と言って締めます！
ここまで言えば、
そこまで言うなら・・・となる筈でず。
ここまで言ってもお客様を動かす事ができなければ、「倒産したらどうなる？」はただの断り文句だったと判断して良いです
それでも駄目だったとしても・・・
ここまで費やしたお客様のお時間に対して、感謝の気持ちと、お時間を無駄にしてしまったことに対して、丁寧にお詫びをして、
速やかにお客様宅から出ましょう。
悔しくて仕方がない事は十分承知しておりますが、あくまでも紳士になって出てきてください。こういう紳士で丁寧な態度が、後に、加入希望となって化ける可能性が無きにしもあらずです。
では最後に本日の講座の内容をまとめて終わりにいたしますね。
「おたくの会社が倒産したらどうなるの？」と聞かれた時の対処法
１．お客様が予想される倒産確率を聞く
２．本や当ブログでも良いですので、「成功する確率が7割以上であればGOでよい。失敗したら戻ればよい」という言葉を引用して教えてあげる
３．又は、「仮に現状、利用している会社が倒産したらどうなさるつもりですか？」と聞いてみても良いですね
４．最後は「そうならないように、私たちは日々、命をかけて一生懸命働いておりますので、ぜひ信用してお任せください！」と言い切る事
５．もしそれでもダメであれば、プレゼンに割いたお客様のお時間を頂戴したことについて丁寧に感謝の気持ちを伝え、すみやかに紳士な態度でお客様宅を出る事です
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