【初心者必見】外壁塗装の営業のやり方とコツ徹底解説【凄腕営業マンに学ぶ】



外壁塗装の営業のやり方-まずは時間を割いて会ってくれた事への感謝の気持ちを伝える事

営業マンAさんにすごく好印象を持ったのは、机に案内して、座ってからの言動でした。次の一言を言ってくれたのです。

「本日はお休みの中、貴重なお時間を頂きまして本当にありがとうございます!」

この一言は、わたし的には◎でした。やはり「タイム イズ マネー」という言葉があるように、時間はお金と同じ価値があります。それを割いてまでプレゼンをさせてもらう時間と機会を頂いた事に対して感謝の気持ちを伝えるか伝えないかは、雲泥の違いがあります。ここは是非そのまま真似してしまいましょう。

「本日はお休みの中、貴重なお時間を頂きまして本当にありがとうございます!」

はい!

わたしは、この冒頭の一言で、かなり好印象を持ちましたよ。良い所は真似するのに限ります!

成る程〜わたしも取り入れたいと思います!

この章のまとめ

冒頭にお客様から貴重なお時間を頂戴したことに対し感謝を述べる事


外壁塗装の営業方法を成功に導くプレゼン-問題提起。しっかり目視確認

ここでのポイントは、きちんと現在の問題箇所を一緒に目視で確認する事です。この行為が後々のプレゼンの中で、外壁塗装補修のタイミングの話の時に生きてきます。

はい。

ここのパートは絶対に手を抜いてはいけない箇所ですね!

わかりました!

ここのパートでもう一つ大切な事は、”褒める”という事です。人間は、あれはダメ、これもダメと言われ続けれると、間違いなく気分を害します。だから外壁を見ながら必ず褒めるポイントを同時に探して褒めてあげる事が大切です。

褒めポイントですか?

そうですね。一般的に他の人と明らかに違う箇所を探すのです。明らかに人と違う箇所は、いわゆるお客様が”こだわっている箇所”です。人は自分自身のこだわりを褒められると異常に嬉しいものなのです!

へぇ〜!そういうものなのですね!?

勿論、人と違うというのはポジティブな部分に限りますよ!例えば明らかに汚れている部分を言うのは、「馬鹿にしているのか!?」と思われてしまいますから注意です。

わかりました!

褒める箇所は物だけに限らず、仕事の事や習慣、行為、子育てなど「物」に限らなくても良いです。

成る程 メモメモ・・・

ちなみにその営業マンAさんの場合は、わたしが昨年の年末の大掃除の時に、外壁をケルヒャーという高圧洗浄機で洗っていた事をしきりに褒めてくれました。

なるほど。Aさんは「普通よりも綺麗にしている事とその行為」について褒めたというわけですね。

この章のまとめ

現在の問題箇所を一緒に目視で確認する事

お客様を褒めて気持ち良くなって頂こう!



外壁塗装の営業を有利に進めるやり方-信用度を上げる方法

 
無関心差を最初に提示する事で心の壁を取り払う

Aさんに対して「上手いな」と感じた内容で、説明に入る前に一言、「もし条件が合わないようなら断ってくださいね!」と言ってくれた点です。

!!営業マンから断ってくださいと???

そうです!この一言は、お客様としては安心です。お客様は営業マンに商品説明をされる場合、「もし気にいらなかったらなんだか断りにくいな~」と内心不安に思うものです。

成る程。

この心配が無意識に心の壁を作ってしまうのですね。そこで営業マンから「断ってもらっても良いですよ」と伝えられると安心して話を聞けるのです。

成る程ですね。

 
会社紹介と功績は重きを置いて説明し信頼を得る

もう一つ営業マンのAさんが優れていた点としては、プレゼンの冒頭に会社の紹介と会社が貢献している社会活動について時間を充分に当てて説明していた事です。

成る程。

何処の馬の骨ともわからないような会社であれば本当に信用できるものか解りませんものね。ただでさえ高い買い物です。誰しもが、信頼できるきちんとした会社と取引したいじゃないですか?

当然そうですよね。

そうであれば会社の紹介の中に、会社の企業理念だとか、これまでの功績、社会貢献についてテレビCMを流しているのであればそのことも、しっかりと説明すべきです。ここは手を抜いてはいけません!

成る程、解りました!

わたしも、もし営業マンAさんがここのパートを話さなかったり、疎かに話していたら多分、胡散臭い眼差しで話を聞いていたと思うので、契約は結ばなかった筈です!

成る程。

この章のまとめ

無関心差を最初に提示する事で心の壁を取り払う

会社紹介と功績は重きを置いて説明し信頼を得る


外壁塗装の営業のやり方でのノウハウとは?

さていよいよ外壁塗装のプレゼンにはいります!

はい! よろしくお願いいたします!

外壁塗装の商材は、お客様の「不安」と「課題」を解決する商材です。人は心の底から危惧している「不安」と「課題」にはいくらでもお金を払います。

そうなのですか?

はい。外壁塗装の例を言えば、放っておけば家が大変な事になる可能性が高いわけで、そこを認識さえしていれば「お金の事はともかく、なんとかしないといけない」と思いますよね。

他にも健康の事や将来の進路などもそう。このままいくと取り返しのつかない事になる場合や大きな損害を被る可能性が高いと、お金の出費の事よりも解決する事を優先するのが人間です。

なるほど!そういう事ですね。ありがとうございます!

という訳でここのパートではお客様の「不安の解消」と「課題の解決」を訴求します。

解りました!

ここで重要なポイントを幾つか提示しますね。

・お客様の家の状態を否定しない

・他の家の例で話す

・「絶対」は使わないあくまでも可能性の話をする

成る程。

人は自分の事を否定されると反発心が生まれます。例え口に出さなくても心の中では反発しています。だから否定してはいけないのです。

成る程~そうなのですね!?

だから絶対にお客様の家が悪いとは言ってはいけないです。似た状態の他の家のケースでよくある話をしてあげてください。そして外壁塗装をおこたり放っておいた場合の顛末の話もします!

成る程。

繰り返しますが、「お客様の家もこのまま外壁塗装をしない場合はこうなってしまうからやるべきですよ!」なんて言っては絶対ダメですよ!

お客様の家を悪く言わない。他の人を悪者にする事!

はい!

あくまでも一般的にこうなる可能性があるという言い方をするのです。

解りました!

 
数字は信憑性を大幅にアップさせる魔法の言葉

最悪のケースに陥る割合を数字を使ってお伝えする事も有効ですよ。数字は信憑性を倍増させる効果があるので、ゆっくりはっきり伝えると効果的です。

解りました。

効果や人気度など数字で割合がわかっている場合は、数字を強調して説明してあげると信憑性が増す。

 
クイズ方式で問題を課題に変える

そしてここでお客様に対してクイズを出します。是非奥様と一緒に考えてみてくださいと伝えます!

クイズ! ですか?

「さあここでクイズです!一体この中でどのタイミングで外壁塗装工事を施工するのが一番良いと思いますか?」

と、いうクイズをお客様に対して出題するのですが、このクイズ凄くないですか?

そうですか?

はい!何が凄いかというとですね。クイズを出されたら人は普通どうします?

え・・・と、答えを考えますね。

ですよね。答えを考えます。つまり営業マン側が、お客様に対して本気で考えて欲しい事、つまり「いつ外壁塗装をするべきなのか?」という問題を実際に考えてもらう事ができるのです。

はあ・・・

普通に片方向で説明だけしていたら、お客様としては、情報をインプットするだけなので、問題を情報として認識するだけで終わってしまいます。

多くの場合、ボ〜ッと聞いているだけで、聞き流していたり、聞き逃している事も多いです。

まあ・・・そうですね

ただ、クイズを出されて答えを頭で考え、口に出して答える・・・これはアウトプットになります。

成る程。

ここの違いは雲泥の違いがあります。人は問題意識を口に出してアウトプットする事で、「その問題を解決する事が自分自身の課題なのだ」と認識するのです

へぇ〜なるほど!自分自身で課題として認識するようになるのですね!

そうです。人は課題を解決する事にはいくらでもお金を出すと言う法則を思い出してください。

はい。

そう考えるとここの場面でクイズを出すのは凄いテクニックですよね !?

確かに!

ここに至るまでにクイズを出せる空気感と精神的距離感を作っておく事は必須ではあります。

はい。

コツは冒頭から解説させて頂いた事を丁寧にひとつひとつこなしていくだけです。

この章のまとめ

お客様の家の事は絶対に悪くは言わない。必ず他の家を例にだす事

数字ははっきり強調して話す事で信憑性が増す。可能であれば目視でも見せてあげる事

クイズ方式で問題点をお客様自身に認識してもらう



外壁塗装の営業で説明のやり方-一番売りたいメインの塗料の説明は静かな熱意を込めて

次に注目したいポイントは、Aさんの自信満々なプレゼンと静かな熱意です!

静かな熱意ですか?

そうです。一番お勧め一押しの塗料の説明のパートなのですが、いかにその塗料が素晴らしいかを熱意をこめてプレゼンされていました。

なるほど。

しかし、「熱意と押し売りは背中合わせ」なんて言葉があるくらいなので、余りに強く熱意を出してしまうと押し売り感満載になってしまう危険性があります!

確かに!

暑苦しいですしね。お客様は「なんだか断り難くなってきたなぁ」という感情を持ってしまいます。

確かにガンガン熱意を出してこられたら少し鬱陶しいですものね!?

だからここは静かな熱意でいきましょう!控えめな熱意とでも言いましょうか。お客様のいる方へ出す熱意ではなく、自分自身に向けた熱意です。

なるほど!お客様に熱意を向けるのではなく自分自身に向けるのですね!

そうですね。それを自信満々でプレゼンして下さい。

Aさんも所々で握り拳を作り、小さなボディーランゲージで「これがメチャクチャ凄いんですよ」って言ってました。

成る程。

ここも自分自身に言い聞かせるように「これがお勧めですよ!」と自分の言葉で良いので自信満々を演出してください。

解りました!

この章のまとめ

プレゼンは自信満々に!そして静かに熱意を出す事

このページのまとめ

・お客様の貴重な時間を頂戴した事に対して感謝を伝える事

・お客様のこだわっている事を褒めてあげる

・無関心差を最初に提示する事で心の壁を取り払う

・信用と信頼の為に会社の紹介説明は重要度を上げて丁寧に説明

・プレゼンはお客様のご自宅を否定せず必ず第三者の例を挙げて説明する

・より具体的な数字を伝えて、信憑性を出す

・クイズを使って、問題点を認識してもらう

・大切な部分、強調したい部分は静かな熱意で話す

・熱意はお客様に向けるのでなく自分自身に向ける

【関連記事】

【歩きまわる営業マン必見】靴と足の臭い対策
靴の臭い。足の臭いに悩まされていませんか?もしかしたらあなたは、日々外を歩き回る営業マンだからそれは当たり前と諦めていませんか?わたしも正直そうでした。このやり方に出会うまでは・・・営業マンvs足のくさい臭いに終止符を打つ




“【初心者必見】外壁塗装の営業のやり方とコツ徹底解説【凄腕営業マンに学ぶ】” に1件のコメントがあります

コメントは停止中です。