【初心者必見】外壁塗装の営業のやり方とコツ徹底解説【凄腕営業マンに学ぶ】

営業マンAさんにすごく好印象を持ったのは、机に案内して、座ってからの言動でした。次の一言を言ってくれたのです。

わたしは、この冒頭の一言で、かなり好印象を持ちましたよ。良い所は真似するのに限ります！

ここでのポイントは、きちんと現在の問題箇所を一緒に目視で確認する事です。この行為が後々のプレゼンの中で、外壁塗装補修のタイミングの話の時に生きてきます。

ここのパートは絶対に手を抜いてはいけない箇所ですね！

ここのパートでもう一つ大切な事は、”褒める”という事です。人間は、あれはダメ、これもダメと言われ続けれると、間違いなく気分を害します。だから外壁を見ながら必ず褒めるポイントを同時に探して褒めてあげる事が大切です。

そうですね。一般的に他の人と明らかに違う箇所を探すのです。明らかに人と違う箇所は、いわゆるお客様が”こだわっている箇所”です。人は自分自身のこだわりを褒められると異常に嬉しいものなのです！

勿論、人と違うというのはポジティブな部分に限りますよ！例えば明らかに汚れている部分を言うのは、「馬鹿にしているのか！？」と思われてしまいますから注意です。

褒める箇所は物だけに限らず、仕事の事や習慣、行為、子育てなど「物」に限らなくても良いです。

ちなみにその営業マンAさんの場合は、わたしが昨年の年末の大掃除の時に、外壁をケルヒャーという高圧洗浄機で洗っていた事をしきりに褒めてくれました。

Aさんに対して「上手いな」と感じた内容で、説明に入る前に一言、「もし条件が合わないようなら断ってくださいね！」と言ってくれた点です。

そうです！この一言は、お客様としては安心です。お客様は営業マンに商品説明をされる場合、「もし気にいらなかったらなんだか断りにくいな～」と内心不安に思うものです。

この心配が無意識に心の壁を作ってしまうのですね。そこで営業マンから「断ってもらっても良いですよ」と伝えられると安心して話を聞けるのです。

もう一つ営業マンのAさんが優れていた点としては、プレゼンの冒頭に会社の紹介と会社が貢献している社会活動について時間を充分に当てて説明していた事です。

何処の馬の骨ともわからないような会社であれば本当に信用できるものか解りませんものね。ただでさえ高い買い物です。誰しもが、信頼できるきちんとした会社と取引したいじゃないですか？

そうであれば会社の紹介の中に、会社の企業理念だとか、これまでの功績、社会貢献についてテレビCMを流しているのであればそのことも、しっかりと説明すべきです。ここは手を抜いてはいけません！

わたしも、もし営業マンAさんがここのパートを話さなかったり、疎かに話していたら多分、胡散臭い眼差しで話を聞いていたと思うので、契約は結ばなかった筈です！

さていよいよ外壁塗装のプレゼンにはいります！

外壁塗装の商材は、お客様の「不安」と「課題」を解決する商材です。人は心の底から危惧している「不安」と「課題」にはいくらでもお金を払います。

はい。外壁塗装の例を言えば、放っておけば家が大変な事になる可能性が高いわけで、そこを認識さえしていれば「お金の事はともかく、なんとかしないといけない」と思いますよね。

という訳でここのパートではお客様の「不安の解消」と「課題の解決」を訴求します。

ここで重要なポイントを幾つか提示しますね。

人は自分の事を否定されると反発心が生まれます。例え口に出さなくても心の中では反発しています。だから否定してはいけないのです。

だから絶対にお客様の家が悪いとは言ってはいけないです。似た状態の他の家のケースでよくある話をしてあげてください。そして外壁塗装をおこたり放っておいた場合の顛末の話もします！

繰り返しますが、「お客様の家もこのまま外壁塗装をしない場合はこうなってしまうからやるべきですよ！」なんて言っては絶対ダメですよ！

あくまでも一般的にこうなる可能性があるという言い方をするのです。

最悪のケースに陥る割合を数字を使ってお伝えする事も有効ですよ。数字は信憑性を倍増させる効果があるので、ゆっくりはっきり伝えると効果的です。

そしてここでお客様に対してクイズを出します。是非奥様と一緒に考えてみてくださいと伝えます！

と、いうクイズをお客様に対して出題するのですが、このクイズ凄くないですか？

はい！何が凄いかというとですね。クイズを出されたら人は普通どうします？

ですよね。答えを考えます。つまり営業マン側が、お客様に対して本気で考えて欲しい事、つまり「いつ外壁塗装をするべきなのか？」という問題を実際に考えてもらう事ができるのです。

普通に片方向で説明だけしていたら、お客様としては、情報をインプットするだけなので、問題を情報として認識するだけで終わってしまいます。

ただ、クイズを出されて答えを頭で考え、口に出して答える・・・これはアウトプットになります。

ここの違いは雲泥の違いがあります。人は問題意識を口に出してアウトプットする事で、「その問題を解決する事が自分自身の課題なのだ」と認識するのです。

そうです。人は課題を解決する事にはいくらでもお金を出すと言う法則を思い出してください。

そう考えるとここの場面でクイズを出すのは凄いテクニックですよね ！？

ここに至るまでにクイズを出せる空気感と精神的距離感を作っておく事は必須ではあります。

コツは冒頭から解説させて頂いた事を丁寧にひとつひとつこなしていくだけです。

次に注目したいポイントは、Aさんの自信満々なプレゼンと静かな熱意です！

そうです。一番お勧め一押しの塗料の説明のパートなのですが、いかにその塗料が素晴らしいかを熱意をこめてプレゼンされていました。

しかし、「熱意と押し売りは背中合わせ」なんて言葉があるくらいなので、余りに強く熱意を出してしまうと押し売り感満載になってしまう危険性があります！

暑苦しいですしね。お客様は「なんだか断り難くなってきたなぁ」という感情を持ってしまいます。

だからここは静かな熱意でいきましょう！控えめな熱意とでも言いましょうか。お客様のいる方へ出す熱意ではなく、自分自身に向けた熱意です。

そうですね。それを自信満々でプレゼンして下さい。

Aさんも所々で握り拳を作り、小さなボディーランゲージで「これがメチャクチャ凄いんですよ」って言ってました。

ここも自分自身に言い聞かせるように「これがお勧めですよ！」と自分の言葉で良いので自信満々を演出してください。