【初心者必見】外壁塗装の営業のやり方とコツ徹底解説【凄腕営業マンに学ぶ】



外壁塗装の営業のやり方でコツはお願い営業にあった!

このページでは宅内に入ってのプレゼンテーションについて解説していきます。

宅内に入ってからのプレゼンについてですが、結論から言うとクロージングの箇所でいくつかの”お願い事”をするという部分にコツがあります。

お願いですか?

昔から営業マンにとって「お願い営業」はタブーとされていた!にも関わらず・・・

そうです!意外ではないですか?「お願い営業」なのです!それでは順番に説明していきますね。

確かに「お願い営業」だけはするなと上司から口酸っぱく言われてきました!

(笑)。営業の世界では一般的にはタブーとされている”お願い営業”なのですが、こと外壁塗装営業では上手く利用すると凄く効果的です。

へぇ~。

何故かというと、”お願い”は営業マン側の思惑通りに事を勧められるからです。

【注意】ある程度お客様との関係性が作られている事が条件です。

そうなのですか?

そうです。営業側としてはあまり好ましくない展開ってよくあるじゃないですか?

好ましくない展開ですか?

例えば”ご近所さんに相談してみる”や、”検討させて”などですね。

確かにそのワードは売り手にとっては嫌ですね!

そういう展開にならないように誘導する時に”お願い”は便利なのです。

成る程。

ここで「お願い営業」のコツをご紹介していくのですが、その前に・・

その前に?

お客様との関係性を構築する方法から解説していきます!

そうですよね。まずはそこからですよね!?

ここでわたしの家に実際に外壁塗装の営業マンが飛び込みでやってきた時の成功事例をモデルにご紹介いたします。そこから学べる事が多々ありますので。

え?実際に来たのですか?

そうです。恐らくトップセールスマンでしょう!とても素晴らしい営業だったので、参考モデルとして活用させてもらいましょう!

はい!よろしくお願いします!

ここでは趣向を変えて、会話方式ではなく通常のブログ記事形式で書いていきますね。

お客様にする「お願い」は上手く使うと凄く便利。お願い営業はタブーという常識は一旦忘れてok



実際にあった外壁塗装の凄腕営業マンのテクニック例

 
1.営業のやり方が見えてくる 外壁塗装営業の成功事例とは?

外壁塗装の飛び込み営業の訪問

ある日突然、家のインターホンが鳴り、外壁塗装や屋根補修を請け負うリフォーム会社の飛び込み営業が挨拶回りでやってきました。

対応したのは私の妻です。

ですのでわたしは実際には会ってはいないので、アポ取りパートの部分は、妻から聞いた話になります。

その営業マンは完全に「引きの営業姿勢」だったとの事

「外壁塗装なんて興味ないですよね~」みたいな感じだったそうです

わたしの家は築7年程なのですが、

わたしの家では、妻と家の補修の時期と必要性について話をする機会が、これまで度々ありました。

だから元々興味はあったのです。

そこで営業マンと妻は雑談を交わす中で、家の外壁を見てもらう話になったのですね。

実は、辛うじて目視で確認できるレベルの小さなヒビと、少しの苔が生えている箇所が見つかったのです。

そこで外壁塗装の詳細の話を、夫であるわたしがいる時間に再訪問した上で詳しく案内しますと言う事でアポになりました。

ここで話を一度止めますね。外壁塗装の営業ノウハウをGoogle検索やYahoo!検索で検索してみると、紹介されているノウハウのほとんどが、”いきなり説明をしない”とか、”商談に入らない”というような事が書いてあります。この営業マンも同様ですね。「外壁塗装なんて興味ないですよね~」で入っています。これでお客様からすると「ん!?何かどこにでもいる営業と何か違うぞ!?」と思わせる事ができます。「最近、この辺って営業マンよく来ますか?」というような質問を最初にして、とにかくお客様と会話だけをするという入り方もあります。売れる営業マン程、自ら喋らないのですね。話のフリに質問するだけ。後は相手にひたすら話をしてもらって、それをよ~く聞くだけなのです。ある程度、立ち話をしていると、お客様から「ところでこれってどうなの?」と質問してくれるのですね。そこから話が始まっていきます。



お客様が心を許しかけると、心の内に秘めている課題や問題点について質問をしてくれるようになります。

そうなるように営業マン側も、

・売り込まない

・目をギラつかせない

・楽しそうに、しかし事務的に

・リラックス

・余裕をもって

を意識して営業活動に臨むと良いです。

 
2.外壁塗装営業が訪問した事を知らされる

その夜、わたしが帰宅すると妻から早速その外壁塗装営業の訪問の事とアポイントの事を知らされます。

その時正直、わたしとしては少し面倒に感じました。

しかし外壁塗装については、価格の相場であったり施工するべき適正な時期に関して多少の興味があったのと、妻から話を聞くように言われた事もあり、承諾しました。

ここで注目すべきはその時のアポの取り方です。

その会社が、地域に新しく展開をしていく中で、実績がないとなかなか展開していく事が困難という事なのですね。

なぜなら地域の住民の方々へ営業をかけていく上で、実績がなければなかなか契約がとれないからです。

だから取り敢えず実績作りのモニター的な目的で外壁塗装を特別価格で施工したいという内容での訴求でした。

モニター的な内容なので特別価格で施工するのですが、その価格がご近所さんに広がると、本来売っていきたい価格で広めていく事ができなくなるので、ご近所さんには内緒にしておいて欲しいという事をお願いされてのアポ取りです。

モニター価格でできるのでご近所さんには内緒にしておいて欲しい!

この”ご近所さんには内緒で”というお願いは見事ですよね。きちんとその理由を伝えてお願いをしています。

これをしておかないと折角、取ったアポがご近所の横やりで消失する可能性があるわけです。

そのリスクをきちんと消している所は見事ですね。

 
3.アポ当日、営業マンはやってくる

そして外壁塗装の営業マン、Aさんとしておきましょうか。Aさんは、約束の訪問日に、時間通りにやってきたのです。

Aさんは年齢が30代中盤位でとても丁寧でゆったりとした印象の人でした。

宅内に案内するとペットのチワワを褒めてくれたり、子供達の相手を、少しの間やってくれましたので好感度は高かったです。

机につくと、Aさんはまず「貴重なお時間をありがとうございます。」と言って軽くお辞儀をしました。

このちょっとした一言がとても好印象でしたよ。ここは真似したいところですね。

自己紹介が済み、今回、この地域に新しく展開していきたいという事と、その為にモニター的な施工工事をしてくれる家を探しているという説明がありました。

その後にわたしと一緒に外壁まわりのチェックをして、外壁のひび割れ箇所と苔の位置を確認。

そして再び宅内へ入り、プレゼンがスタートしたわけです。

【ここでチェックポイント】

家の外壁を見て回る時に、悪い箇所に対して「ここは悪いですね。」と否定してはいけません。例えそれが本当の事でも人は否定をされると不愉快になるからです。

又、否定されると反発したくなるマインドにもなるので商談が上手い方向へいきにくくなります。

「絶対こうだ!」と「絶対」という言葉を使って断定しても、お客様に反発マインドが芽生えてしまうのでご注意を!

あくまでも他の家の例をつかってリスクを説明してあげてください。

目の前のお客様とお客様の持ち物に対して否定は禁物です。

 
4.凄腕営業マンのプレゼン

まずは会社の紹介と会社がどのような社会活動に貢献をしているかの説明をしっかり時間をとってプレゼンしてくれました。

そして外壁塗装の一般的な知識を説明。

その際にクイズ方式で外壁塗装の適切な施行時期について問題を出されまして、妻と一緒に考えて答えました。

そして外壁塗装に使う塗料の種類を説明して、最後に一番一押しお勧めの塗料の説明です。

このお勧めの塗料については、どれだけその塗料が優れているのかを示す簡単な実験をされました。

ここの説明はとても自信満々に堂々と説明されていましたよ。

握り拳を作るボディランゲージで「これは凄く良いですよ!」と力説されていましたね。

そして価格訴求に入り、どうですか?とここで一度テストクロージングです。

ここでは値引きも特典も何もつけていない状態の見積もりを出されて、もしされるのであれば、この数種類ある塗料で、どれが一番良いですか?というテストクロージングです。

もしされるのであればどの塗料がよいですか?

しかし値段が1番安い塗料で118万円です。

どれが良いですか?と言われても・・・

お勧め一押しの塗料が、耐久性がずば抜けて優れているし、良いのはわかります。

「それでも高いよ!」という印象でした。

 
5.値引き特典の話の持って行き方とお願い

そして「今回のモニター用にびっくりするくらい安くしますよ!」と力説されて、

「今からその料金を提示いたしますが、その前にいくつかお願いがあります。」

と、ここでお願いがきました。

そのお願い事は以下の内容です。

ここで「お願い」が来ます!!

お願い1 塗装工事が完成した時のお客様の声を頂きたい事

お願い2 効率的に工事をやっていきたいので会社側の都合で工事日を決めさせて欲しいという事

お願い3 モニターでの工事をさせて頂く事とその価格はご近所さんには内緒にして欲しい事。その価格が広まってしまうと本来売っていきたい正規の値段で売れなくなってしまうから

お願い4 モニター用の価格での工事は件数に限りがあることから、検討で後日返答は無しにして欲しい事。ダメならダメで断って欲しい。他のお客様をすぐに探したいから

という4つのお願いをされました。

その条件を飲んで頂けるのなら、値引き後の料金を提示しますという事です。

こちらとしてもその特別価格にとても興味がありましたので、そのお願いを飲みました。

最終的に、お勧め一押しの塗料の契約で20年ローンを組む事で成約となったわけです。

1ヶ月あたり10,000円とちょっとの値段でいけるので、「それであれば!」というわけですね

という一連の流れです。それではポイントを一つ一つみていきましょう。

はい!



外壁塗装営業トーク-最初は雑談や褒めるところから

【訪問後宅内】

訪問時に、いきなり営業モードに入らない所が注目すべきポイントですね。まずは雑談やコミュニケーションをとってお客様との距離を縮める事で、気分を良くしてもらいます。

なぜお客様の気分を良くしないといけないのですか?

理由はお客様の心の壁を取り払う為ですね。やはり心に大きな壁があって、警戒心がある状態だと、いくらいいプレゼンを打ってもなかなか響かないものです。

成る程。

その為にまず庭先にあるものや玄関に置いてあるものを褒めると良いですよ。人は外部の人に見てもらいたいものを庭や玄関先に置く傾向があります。だからそこを褒めてあげると凄く気分が良いものです。

成る程!まずは褒めるのですね!メモメモ・・・

褒める時はただ褒めるのではなくて、なぜそれを褒めたのかという理由を付け加えてあげると良いです。又、人は自分が”こだわっている箇所”を褒められると物凄くうれしい気持ちになります。

こだわりですか???

そうです!こだわりです。でもこだわりと言われても何がこだわりなのかわからないですよね?実はこだわっている箇所を見つける方法があります!

あるのですか?

はい。”一般的に見て人と違う物”ここがこだわりの場所です。例えば、異常にきれいに磨かれている靴や、何かのコレクションなどですね

成る程。

そういった箇所があれば迷わず、褒めてください!

了解いたしました!

他にも、まだ幼い子供がいる家であれば、それこそ幼稚園未就学児位の子供は手の平をあわせるタッチが好きな事が多いのでタッチをやってあげると、好感度が高いです。

幼稚園児は手のひらタッチが好き!

やってあげると凄く好印象です!

「おっ!この営業マン!子供の事解っているな!」と思ってもらえますよ。

成る程。解りました。

そして次にいよいよ机に座って面と向かってのプレゼンになるのですが、例題に登場した営業マンはポジションを意識しておりましたよ。

ポジションですか?

そうです。商談相手と自分との位置関係ですね。自分から見てお客様が丁度斜め右45度の位置にくるように調整するのです

※お客様から見て斜め左45度。お客様の利き腕側を封じない事です。わざわざ利き腕どちらですか?とは聞かずに一般的に右利きが多いという認識で判断してOKです。

しかし机の形状によっては難しい事もありますよね。

その場合は気持ちちょっとだけ体の位置を斜め45度に近くなるように動かすだけでもかなり違いますよ。

成る程。

基本的にお客様との位置関係においては、真正面は対立のポジションで真横は威圧的という印象になるのでここは避けましょう!わたしたち営業マンは少しでも成約できる確率を上げていく作業をしていっているわけですのでこういった細かな部分にも気を使います

解りました!

このページのまとめ

・いきなり商談には入らずまずは雑談と相手のこだわっている箇所や行動を褒める事

・実際に外壁の問題発生ポイントをお客様に目視で確認してもらい、現在のお客様の家の状態を確認してもらう

・必ず褒める事

・会社紹介と会社の実績、社会貢献活動をしっかりと厚みをもって説明する事

・プレゼンの時に意識すべき点としては、

1.お客様の家の状態を否定しない事
2.必ず他の家の例で話す
3.「絶対」という言葉は使わない。あくまでも可能性の話をしてあげる

・クイズを使って、実際に問題を課題にすり替える

・メインで売りたい一押し塗料の説明は自信満々で

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