この記事は営業マンでどうしても雑談が苦手な方へ向けて書いております！
この記事を読むと身に付く知識は、以下の通りです。
・雑談力とは？
・営業における雑談には２種類あるという話
この記事により、営業の雑談に対する定説が本当に正しいのか解明されます。
更には、営業における現場レベルの雑談のやり方が学べます。
是非想像してみてください！もしもあなたが雑談上手になった時の事を！
営業において商談がかなり楽に進められるようになるのではないですか？
仲良くなれるお客様が劇的に増えるはずです。
あなたに心を開いてくれるお客様が数倍にも増える筈です。
そうすれば、仕事がかなり楽しくなってきますよ。
わたしはこの記事でそのお手伝いができます！
どうも名のり遅れました！わたしはティーヒロと申します。
わたしは営業経験20年の、自分で言うのもなんですがベテラン営業マンでありブロガーです！
これまで営業成績では社内ＮＯ１を取った事や各種コンペで賞を獲得した事が多数あります。
わたしについての詳細は、プロフィールページに譲るとして、
早速ですが本題についての解決に入っていきたいと思います！
営業の雑談に対する定説は間違いだった！？
定説では、お客様と出会ってから訪問目的を伝えてすぐに雑談に入る。
そして心の壁を取り払うと言われていますが・・・
現実の現場では、いきなり雑談が通用しない相手もいるのです。
例えば・・・
□忙しい人
何々？結論何？早く言って！
となる。
そう言われるとセンスのない営業マンはあわててしまってまともに話ができなくなってしまいます。
□売られまい！と硬いガードをまとっている人
こういう方は雑談しようとしてもあからさま不機嫌になって雑談に応じてくれません。
□警戒心がバリバリ強すぎる人
雑談で警戒心を解いていきたい所ですが、その雑談すら許さないという勢いです。
で、なに？なにを説明したいの？
怪しいなと余計にガードを固めてしまうので、雑談しようとしてもあからさま不機嫌になって雑談してくれません。
雑談を冒頭に持って来ることは、このような人達には通用はしないです！！
ではどうすれば、良いかと言いますと、単純に「結論」から話してあげる事です。
つまりいきなり営業本気モードで、
現状の状態→現状の問題点→解決方法→ベネフィット（解決したらどうなるのか？どんな恩恵が？？？）
を叩き込むというわけですね。
そこで重要なのは準備ですね。相手の情報や話すトークをストックしておく事です。
ここで「おっ！」と思わせられたら相手から雑談的な質問をされるので、そこから雑談をスタートさせたら良いです。
例えば
この仕事長いの？どこ住んでるの？
要するに雑談をするべきタイミングは、目の前のお客様に合わせる事というわけです。
必ず全てのお客様に対して冒頭での雑談が有効なわけではないのです。
中には商談後に雑談がはじまるケースだってあるのですからね。
この項をまとめると・・・
◆警戒が非常に強いお客様や、売られまいと堅いガードをしているお客様には冒頭の雑談は通じない
◆先に結論を伝えて、いきなり勝負にでる事
過去に実在にあった失敗談
これは昔にわたしが実際に体験した話しなのですが、
当時のわたしの部下だったＡの顧客のアポイントがその日にあったのにも関わらず、
Ａが病欠で会社を休んだため、急遽代理でわたしがそのお客様のお家に向かいました。
そのお客様はなかなか気難しい方で、出会った当初からがっちり腕を組み、口を一文字に閉めた状態だったのですが、
当時のわたしはまだ若く、つい雑談で場の空気をなごませようとしたのですが・・・・
で？何？何なの？結局、おたくと契約しろってことなの？結論は！？早く言って！！！
といきなりこういう風にまくしたてられてしまいました。
つまり、冒頭雑談では全く歯が立たなかったわけですね。
で、そこはパっと結論と核心の営業トークでなんとかやり切れましたが、
お客様が雑談を望まないような空気感であれば無理に雑談に持って行く必要はないわけです。
そもそもなぜ営業において雑談が必要なのか？
結論、商談をスムーズに進めやすくする為ですね！
雑談で、お客様との雰囲気や空気感を調整するのです。
商談が始まる前に雑談することで、相手方の警戒心を和らげます。
しかし人によっては冒頭に雑談を持ってくると逆効果なケースもあるというわけなのですね。
ちなみに世間では雑談に対して
「雑談力」というような呼び方をする事があるのですが、この雑談力とはそもそもどういう事なのでしょうか？
次項で解説いたしますね。
この項をまとめると・・・
◆雑談は、お客様との雰囲気や空気感を調整する為に必要
では一体「雑談力」とは何なのか？
結論、雑談力とは、いかに相手と信頼関係を構築できるか？という力の事です。
雑談というと、どうしてもこちらから沢山、喋ってそれが楽しくて会話が盛り上がるというイメージがあると思います。
しかし営業でいうところの雑談力とは、
会話の中で情報を集めて相手との距離を縮め、信頼関係を築いていく力の事です。
この時、会話の主導権は相手に渡します。
そして自分が話したいことを話すより、相手から話を聞きだすことに意識を向けます。
その為には相手の話に傾聴しないといけません。
つまり「聞く力」ですね。
この聞く力が、雑談力向上に大きく関わっているのです。
人は自分の話をよ〜く聞いてくれる人に対しては、心を開いて自分自身の体験や情報を沢山喋る性質があります。
それをまたよく聞いてあげる
するとお客様はまた話してくれる
その繰り返し
はたから見たら立派な雑談に見えますよ。
この項をまとめると・・・
◆ 雑談力とは、いかに相手と信頼関係を構築できるか？という力の事です
◆ 会話の中で情報を集めて相手との距離を縮め、信頼関係を築いていく事が大切です
果たして雑談力は鍛えられるのか？
結論、鍛えられます！
鍛え方は、話すことよりも質問をする事と聞く事に意識を集中すれば良いです。
つまり前項で説明した「聞く力」を養うというわけですね。
質問と傾聴する事
というわけで、まずはお客様に質問をするのですが、
慣れないうちは
「何故○○なのですか？」
「何故○○されたのですか？」
と物事の理由を聞くだけでOKです。
そしてお客様の話へは、
お客様の立場に身を置き、感情移入しつつお客様の話に傾聴する事。
実践で利用してみましょう！
聞くことはオーム返しや相槌、メモするというようなテクニックを使うのもよいのですが、 まずは意識して傾聴してみる事が大切です。
そうやって聞く事だけに集中してみるという事に慣れていってください。
この項をまとめると・・・
◆雑談力の鍛え方は、話すことよりも質問をする事と聞く事に意識を集中すれば良いです
◆邪念を取り払い、お客様の立場で、感情移入しつつお客様の話に傾聴する事
雑談をはじめるにあたっての正しい質問の仕方
質問する事についてもう少し深掘りしてみましょう
結論、自分に対して有益な情報を質問する事。
これだけです。
よく「なんでそんな事聞くの？」と思われてしまう質問を、してしまう営業マンがいるのですが、
これは
(内心)気に入られようと無理に会話をしようとしているな！
とバレバレです。
ちゃんと、ああ、この人はこういう意図があってそういう質問をしているのだなと理解してもらう方が自然なのです。
勿論、それは趣味の話しでも良いです。
例えば、自分の趣味がキャンプやアウトドアで、お客様の家にキャンプ用品やランタン等があったときに、
わたしもキャンプが好きでよく行くのですが・・
という前置きをしてから
このコールマンのランタンって、わたしも前から興味があったのですが、どうですか？ 良いですか？
みたいな質問をすると、
あっ、この人もキャンプ好きなんだな！奇遇！ じゃぁ、いっちょ、教えてやるか！！
と思ってもらえるので、自然な雑談になっていきます。
「わたしもキャンプが好きなのですが・・・」の前置きをせずにいきなり質問してしまうと、なんでこのタイミングでそんな質問するの？
気に入られようとしているのが見え見えと逆効果になってしまうのです。
この項をまとめると・・・
◆自分に対して有益な情報を質問する事
営業で使う雑談は2種類に分けられる事を知っていましたか？
雑談には大きくわけて2種類あります。
普通の雑談
これは目的がないただダラダラと話をすることです。
例えば天気の話や「最近、どう？？？」みたいな話ですね。
つまり親とか友達との雑談です。
目的のある雑談
これは文字通り目的がある雑談です。
ゴールつまり買ってもらう事や契約をしてもらうなどのゴールへ運ぶために必要な情報を収集できる雑談がこれにあたります。
例えば
インタネット回線の営業であれば・・・
・ネットをどういう使い方をしているのか？
・パソコンと携帯、スマホでやるのか？
・ネットゲームをする家族がいるのか？
という質問ですね。
こういう質問を極々自然に、失礼なきように聞き出せるような雑談をするべきなのです。
勿論、そこで必要になってくるのは質問ですね。
ストレートに聞かなくても、他の聞き方で判明したりもします。
意識して場数をこなしていくと自然とできるようにはなるので、まずはどういう情報が必要なのかを洗い出す所からはじめたら良いですね。
三つだけコツを言うと、
傾聴に意識を持っていく
話すことに意識するのではなく、ひたすらお客様の話に傾聴するということを、鍛えた方が早いです。
そうするとお客様はこの人はきちんの人の話を聞いてくれる人だなと思い、だんだんと心を開いてくれる筈です。
成功パターンのストックする
「あっ！今の会話なんか自然にできたな〜」という成功パターンを経験したらそれをストックしておく
「開く合いの手」と「閉じる合いの手」について理解する
カラオケと同じように雑談にも「合いの手」があります。
ここが下手だと雑談は広がっていかないです。
合いの手とはお客様の話した事に対しての反応の仕方ですね。
開く合いの手とは、お客様の話を受けて、何か反応するのですが、質問で返すような合いの手です。
例えば
ややこしい事は嫌いなのよ〜！
成る程！何か過去にあったのですか？
とこのように質問でかえす。
閉じる合いの手とは、
ややこしい事は嫌いなのよ〜！
ああそうなのですね〜
という形で会話が途切れてしまうのです。
つまりお客様の話を受けたら必ず質問で返すという事を意識すれば雑談は広がっていくというわけですね
質問は、5H1Wの質問でよいですよ。
WHO（誰が？）
WHERE （どこで？）
WHY （なぜ？）
WHEN （いつ？）
WHAT （何を？）
と
HOW （どうやって？）
ですね！
この中でもWHY（なぜ？）は初心者でも比較的使いやすいので、まだ慣れない内は「なぜ？」一択でいってもよいです。
この項をまとめると・・・
◆ゴールへたどり着く為に必要な情報、材料を聞きだす為の雑談をする事
◆会話の合いの手は「開く合いの手」を使い、会話を広げていく
雑談力に雑学は必要か？
結論、あるにこした事はないです。
雑学、情報、知識があった方が、雑談で場の空気を和ませたり、話を盛り上げる事がかなり容易になるからです。
ではどうやって雑学や情報、知識をインプットしたら良いのでしょうか？
日頃からニュースに意識を向けていたり、TwitterやFacebookなどSNSを使って情報収集するなど
やりかたは多岐に渡ります。
しかし興味がない物事に対してアンテナを張っておく事ってなかなか大変ですよね。
そこでわたしは、とあるやり方で、雑学や情報、知識のインプットを楽しみながらやっております。
もし興味あれば下にリンクを貼っておくので、そちらの記事を読んでみてください。
|
雑談ネタ収集方法
本も新聞も不要！楽しみながら雑談ネタを収集できる方法を解説しております！
|
営業においての雑談についてのまとめ
それでは最後にまとめますと・・・
◆警戒が非常に強いお客様や、売られまいと堅いガードをしているお客様には冒頭の雑談は通じない
◆先に結論を伝えて、いきなり勝負にでる事
◆雑談は、お客様との雰囲気や空気感を調整する為に必要
◆雑談力とは、いかに相手と信頼関係を構築できるか？という力の事です
◆雑談力とは会話の中で情報を集めて相手との距離を縮め、信頼関係を築いていく力の事です
◆雑談力の鍛え方は、話すことよりも質問をする事と聞く事に意識を集中すれば良いです
◆邪念を取り払い、お客様の立場で、感情移入しつつお客様の話に傾聴する事
◆自分に対して有益な情報を質問する事
◆ゴールへたどり着く為に必要な情報、材料を聞きだす為の雑談をする事
◆会話の合いの手は「開く合いの手」を使い、会話を広げていく
◆雑談ネタのインプット方法を解説した記事はこちら↓
|
|
雑談ネタ収集方法
本も新聞も不要！楽しみながら雑談ネタを収集できる方法を解説しております！
|
それでは今からでも即実行できる事をご提示しましょう！それはこちら↓
【即実行できる事】
まずは雑談力を鍛える為に、お客様の話に傾聴する事です。
雑念を取り払い、しっかりと聞く耳を立てて傾聴してみてください。
お客様のいろいろな事が見えてくる筈です。
さぁ！有益情報は即実行が超絶大切です。これであなたは進化できる第一歩が踏み出せるわけです。
わたしは陰ながら応援する事しかできませんが、
ぜひ頑張ってください！
それでは以上となります。
ありがとうございました。
ティーヒロ
【合わせて読みたい記事】
|
|
雑談ネタ収集方法
本も新聞も不要！楽しみながら雑談ネタを収集できる方法を解説しております！
|
