この記事では、飛び込み営業の攻略法を徹底解説しております。営業センスがない方や、結果がだせずにうまくいっていないあなたに必見の内容で、だれにでもできるやり方を解説しております。なんとか現状を改善したければ読んで欲しい内容です。あなたが売れる営業マンへ成長する道しるべになればと思っております。
記事の根拠
・営業歴20年のわたし個人の経験
・わたしがこれまで出会ってきたトップ営業マン達から学んできた事
どうもご機嫌いかがですか？ティーヒロです!
どうも高木です！よろしくお願いします。
↑そんなわたしが飛び込み営業のコツを伝授いたします。
飛び込み営業がうまくいっていなければぜひお読みいただき実践いただくことで、売れずにつらい思いをしなくてすむようになりますよ。
売れないのがずっとつづくとキツイんですよね(泣。なんとかお願いしたいです！
この記事の要約
飛び込み営業のコツ4選
(a)ターゲットを絞り込む ⇒ 簡単なパターンの商談に集中し、ある程度数字をつくる
(b)事前リサーチの徹底⇒ 事前情報を把握すると商談は格段にやりやすくなる
(c)相手の立場に立って考える ⇒ 営業の基本
(d)スポーツやゲームのように ⇒ 仕事を楽しむ工夫
→詳細解説はこちらの章へ
※もし、あなたがまだ営業マンの新人であったり、売れていないから初心に戻りたいという方であれば、↓の記事がおすすめで、入門編となっております。
飛び込み営業のよくある悩みとは？
てはじめに飛び込み営業マンのよくある悩みを、営業歴6カ月めくらいのケースで書いていきますので、ぜひあなたの場合と比べてみてください。
客観的にみることでなにか発見があるかもしれませんよ。
飛び込み営業6カ月目のよくある悩みとは？
営業活動をはじめて最初のころは、ちょくちょく売れて起動にのりだすところまではいくのですが、半年くらいたつと急に成績が鈍化しだすという事態におちいるケースが多いです。
このように飛び込み営業マンとしてなれてくることにどんな悩みが待っているのでしょうか。
・成績がおちる
新人としての勢いが低下してくると、成績が落ちだします。”慣れ”による熱意の低下が原因です。
・スキル不足
セールストークにあてはまらないケースの顧客に合いだすと、セールススキル不足により取りこぼしが目立つようになります。
・知識不足からくる大クレーム
商品仕様、知識の拡大解釈によるクレームがでだす頃です。
・時間の管理
なれてくるとついさぼってしまう時間が増えてきます。
・自信の低下
成績が落ちてくると、当然、自信もゆるいできます。
・インターホンへの恐怖
成績がおぼつかず自信が低下してくると、インターホンをおすことに抵抗を強く感じるようになります。
悩みの解決法とは？
以上の悩みを解決するための方法をここでは解説しますので、ぜひおぼえていって実践してみてください。
飛び込み営業歴10年のわたしの実体験からくるやり方なので、効果は抜群ですよ。
・成績が落ちる
慣れてくると飽きがおそってくることで、熱意がうすれ、お客様に訴求がひびかなくなってくるのが原因です。
こういう段階になったら、本気で数字を意識して追求してみてください。
日々の数字を記録し、KPIを計算し、成果を追求することで再び、訴求に熱意がおびてくるようになりますので、成果が復活してくるはずです。
・スキル不足
当ブログでは、はじめての営業マン入門として、営業の土台となる基本ノウハウを解説しておりますので、そちらで営業スキルを習得し、そして実践でつかってみてください。
あなたが安定的に売れるようになる土台が形成されますよ。
・知識不足からくる大クレーム
これは絶対といっていいほどおこるので、まずはあまり落ち込まないこと。自らを責めないことがとっても重要です。
知識不足からの大クレームは、数週間後には経験にかわるので、あなたの身になるし、もう二度と同じあやまちをおかすことはないはずですので、ひとつ成長したと、とらえてもよいくらいです。
・時間の管理
さぼるということは仕事にもなれて、余裕がでてきたということですね。
タスク管理術をおぼえる段階にきたということです。
やるべきことを一覧にして順にこなし、おわった案件は消していくという習慣をつくりましょう。
隙間時間の活用もできるようになり、あなたは時間管理の達人になっていくはずです。
・自信の低下
成果の低下が自信の低下につながっているので、数字を強く意識しぜったいとるんだ！という強い意識で商談にのぞむことで、成果はまた復活していきますので、おのずと自信も復活していきますのでご安心ください。
・インターホンへの恐怖
成果がでないとインターホンを押すことすら怖いと感じてしまうようになります。
その場合は、その日にインターホンを押して接触するお客様の数を決めてしまって、そこまで達成したら休憩をはさんだり、メンタルによってはその日は切り上げるということをします。
するとはやくさぼりたいという欲求からインターホンでお客様と話せることがうれしくなってくるはずですので、おすすめですよ。
【飛び込み営業の現実】なにがそんなに難しい？
この章では、飛び込み営業のなにがそんなに難しいのかを紐といていきますので、現状苦しんでいる方はいちど立ち止まって、現状ぶちあたっている壁をご理解してください。
もしかしたら何か転機のポイントが見いだされるかもしれませんので、ぜひ学んでください。
自分もそろそろ転機したいです！
飛び込み営業における一般的な困難とは？
飛び込み営業がむずかしいとされる理由は、警戒心がある相手に対して、壁をとりはらった上で、目の前のお客さまの課題や問題を引き出す難易度が高いことです。
人は現状こまっている課題や問題が明確であればよろこんでお金をだします。
しかし現実は、警戒心でガードされているうえに、自身で課題や問題を認識していないケースが多いのです。
お客様は、あやしんでいたり、警戒しているからなかなか自身のことを話そうとしないところも課題や問題が見えてきにくい原因ですね。
そこへ警戒心を緩和するアプローチをかけて、コミュニケーションをはかることで、うまく課題や問題に気付いてもらう。
これがとても難しいのです。
6カ月経験だからこそ感じる壁とは？
最初はなにも知らない状態で、イケイケモードで営業をしていたことが、時をへて、様々なことが知識としてついてくると、面倒なパターンから逃げるようになってきます。
面倒なパターンとは、クレームになりそうなパターンやミスしやすいパターン、過去に大きなクレームに発展してしまったパターンなどですね。
これまでは、勇敢にいどむことで、契約としては1がついてきたことも、そこをさけることによって成果は落ちます。
また“なれ”による熱量の低下で、お客さまにトークが響かなくなってきて、成約率がおちこむというパターンもよくあることです。
これらは基本、だれにでもおきうることですが、なんとか乗り越えていかないといけません。
しかし乗り越えていくためのスキルというものはなく、つねにお客さまのことを思って営業活動をつづけることで、次第に克服していけるというイメージです。
お客様の問題や課題を解決してあげるという強い意思をもつことで、初心者6カ月めの壁は打破できますので、ぜひチャレンジしてみてください。
当ブログを読んでいただいている意欲の高いあなたならきっと乗り越えられるはずですよ。
飛び込み営業が向いている人/向いていない人
飛び込み営業に向き不向きはあるのでしょうか？
自分は向いていないかなぁ～どうだろ？
こたえは残念ながらあります。
それがあなたに当てはまるのかというのは一旦おいておき、この章では、飛び込み営業が向いてない人はどんなタイプの人かを解説していきますので、ぜひあなたの場合と照らし合わせてみてください。
飛び込み営業が向いていない人の特徴
まずは向いていない人の特徴を箇条書きしていきますので、チェックしてください。
・うつ病の人、またはそれに近しい、疑わしい人
・性格が暗い人
・考え方が後ろ向きの人
・歩くことがつらい人
・感情的で攻撃性がつよい人
・自分のことしか考えられない人
・人生の目標がない人
以上のどれかにあてはまる場合は、残念ながら向いていないと言わざるをえませんので、もし当てはまってしまったら転職や、部署異動を検討したほうがよいです。
飛び込み営業が向いている人の特徴
つぎにわたし自身の飛び込み営業歴から、こういう人は向いていたな。というタイプをご紹介いたします。
・明るい人、明るいオーラをまとっている人
・前向きな言動な人
・身だしなみがきっちりしていて小綺麗
・わからないことや、うまくいかないことを、できている人によく質問している人
・過去にスポーツやゲーム、なんでも実績をのこした歴がある人
なにかしら過去に実績がある人というのは、ものごとの上達のやり方を知っているので、比較的、短時間で売れるようになるようですね。
以上、仮にあなたに当てはまらなくても、これから意識して以上のような人になっていけばよいですからご安心ください。肩を落とす必要はないですよ。
よくある飛び込み営業の失敗例
さて、この章では、飛び込み営業でよくみられる失敗例をあげてみますので、同様なことをしていないか自身で確認して、改善や対策をねることにご利用ください。
飛び込み営業での失敗パターンを学びます！
高木くんにも心当たりがあることもあると思いますよ。
事前のリサーチ不足
手当たりしだいにインターホンを押しまくる営業マンに多いのが、事前になにもリサーチをせずに出たとこ勝負ばかりにアプローチをかけるケース。
過去の接触歴や、家の外観、玄関先においてあるもの、車、置いてある自転車などから想像して、アプローチの作戦をねったうえで、インターホンを押した方が、効率的にお客様のふところにはいりやすいです。
通常のトークパターンに引っかからなくても、事前情報から想像・連想した内容からのアプローチがバッチリヒットするということも多いですから、事前のリサーチは面倒でも行いましょう。
リサーチさえしていればとれた商談を、とり逃すことになりますから。
警戒心が強すぎて門前ばらい
不自然な表情やテンション、またはたどたどしくて怪しい・・・などの理由で、門前ばらいされたり、また気力や集中力がすり減ってくると、お客様は突然訪問してきた”いけてない”営業マンにかまっている暇などないとばかりに門前ばらいをしてきます。
あくまでも自然な表情で、自然なアプローチで、怪しまれないようにしましょう。
感覚のはなしになってしまうので、実際に数をこなして感覚をつかんでいただくしかありませんが、とくに不自然な笑顔やテンションはしないようにしてください。
宅急便の受け取りや、近所でおこなう工事のお知らせにまわってくる人の態度やふんいきが自然な状態であるお手本ですので、真似してみてください。
門前ばらいされる率がグッと減るはずですよ。
相手のニーズを捉えることができない
お客様へのアプローチの際、はやい段階でお客様のニーズをとらえないと、相手からは興味がないとはなしを聞く耳をもってもらえません。
どんなによい訴求や、商品力が高い商品提案でも、聞く耳がなければ完全に空回ります。
事前情報や、外観からの情報、相手の様子、家族構成などから相手の興味ホットポイントを見出し、興味をもってもらえるか？
ここが勝負となり、この興味ポイントをとらえることが下手だとかなり苦労することになります。
インターホンが恐怖になる
飛び込んでも飛び込んでも全然成果がでない・・・
そうこうしている内に以下のようなマインドにおちいっていきます。
どうせ行ってもとれないだろうな・・・とれる気がしない・・・
うまくいくイメージができない時の思考です。
これがさらにひどくなると、インターホンを押すことが怖くなり、結局、1件も押せずにウロウロ街中を歩くだけで時間が過ぎていくことになります。
こうなってくると飛び込み営業マンとしてはかなり危険な状態です。
それではいよいよ次の章からは、【飛び込み営業のコツ】を徹底解説をしていくので、ぜひ読んで実践しあなたも売れる飛び込み営業マンに進化してください。
飛び込み営業を上達していく為にやるべきこととは？
あなたが飛び込み営業マンとして売れるようになっていくためにやるべきことは、営業活動や商談の「分析」です。
分析することで、上手くいくやり方と失敗したやり方、効率のよいやり方を実践を通じて知るためです。
知りえた知識を生かすことで上達し、成果をだせるようにもっていきます。
やり方は、上手くいったこと / 失敗したこと→改善点→試した結果を、メモ帳やノートに書きため、いつでも見返すようにします。
たとえば、
こういったことをリスト形式で書きためていき、見返すことで効率よく活動が経験になっていき、あなたの血肉となって成果につながっていきます。
あなたが売れる営業マンとなる最短のやり方といっても過言ではないでしょう。
以上の分析は、日々の仕事が終わったあとで、会社から自宅への電車やバス内でやってしまうとよいです。帰宅してからやろうとしてもなかなかむずかしいのでおすすめしません。ビールを飲んだら眠くなってしまうでしょ？
分析は記憶をたどり過去へさかのぼってもできますし、次の一件からでもできますので、ぜひやってみてください。
飛び込み営業のノウハウとは？
この章では、あなたが今現在、ぶちあたっている壁をとりのぞく、または乗り越えるきっかけとなるべくノウハウをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
はい！よろしくお願いします！
ターゲットを絞り込む
全顧客を手当たりしだいにターゲットにせず、特定の条件にあてはまる顧客をターゲットに狙っていくやり方です。
ターゲットを絞るかわりにそのパターンに関してはだれよりも詳しく得意になるまで知識と戦略を準備します。
成果がとびぬけることはないですが、ある程度までは上がるはずです。
そこから自信を身につけ、狙うターゲットを増やしていき、徐々に成果をあげていきます。
ターゲットを決める際は、一番簡単なパターンをえらぶことがコツです。まずは難易度がひくいところから確実にやっていきましょう。
ターゲットを決めた後は、エリアを事前にリサーチしてターゲットにマッチするお家を選定します。
たとえば、光ファイバーの営業であれば、いまだ光線ではなく、ケーブル線や無線、電話回線を利用している顧客をねらって、品質と価格でアプローチをかける。
手当たりしだいにインターホンを押すのではなく、お家の外観からネット回線の引き込みを観察し、条件にあてはまれば、そこだけに集中していく。
あなたとしても気力や集中力が高い状態で、難易度がひくいパターンで勝負できるので、有利な商談にもっていく可能性が高くなり、成果もあがりやすくなるわけです。
事前のリサーチを徹底する
これからアプローチをかけるお客様の情報を可能な限り知り、より多くの情報を集めることです。
情報があるのとないのとでは商談のやりやすさは天と地ほど違うから。
どの話題でアプローチをかけようか。どの商材が響きそうか？家族の誰をターゲットに置くか？全く興味がなさそうならどの話題をふろうか。など商談のネタとなるものこそ、事前リサーチで知る情報であるわけです。
どういったところから情報をえるかというと例えば、
・外観や玄関先においてあるもの
・自転車の種類
・車の種類
・過去の接触履歴
・築年数
・街並み
↑などから観察し想像すること。家族構成や年収、子供のありなし、子供の学年などがよく観察することで想像できるはずです。
リサーチは、訪問前や前日に近所をまわるならその時にエリアを観察してもよいですね。
調子をあげていくための努力として、いきあたりばったりで、営業をしかけるのではなく、まずは事前のリサーチをしっかり行うことで、驚くほどアプローチや商談がやりやすくなりますよ。
相手の立場に立って考え、ニーズに合わせた提案を行う
相手の立場に立って、自分がこの目の前のお客様ならどう思うか？欲しいと思うか？を常に想像して考えます。
なぜならお客様も、あなたと同じ人間であり、よほどの変人でなければ人の欲求は似たり寄ったりだからです。
お客様に感情移入するために、相手の情報が多いほど正確性が増すので、外観やヒアリングで、情報の把握をしっかり行い、ニーズを想像しましょう。
このように相手の立場に立ってニーズを理解しておくと、商談や交渉事は格段にやりやすくなりますので、あなたの営業成績が上向きに変わるきっかけとなるはずです。
インターホン恐怖症からの脱出とは？
あなたがインターホン恐怖症におちいった場合の脱出法は、スポーツやゲームのように楽しめる工夫をすることと、自分へのささやかなご褒美を用意することです。
ごほうびは、休憩そのものだったり仕事終わりにちょっとだけ値が張るお酒を飲んだり、ちょっとだけうれしいモノゴトを自分へプレゼントしてあげます。
自分へのご褒美というやつですね。
飛び込み営業を行うテリトリーで、ルールを決めてそれに従ってはたらき、スコアブックをつけましょう。
例えば、午前中は5件のお客様とインターホン接触をしたら第一クォーター終了でお昼休憩。
お客様が玄関先まで出てきた数とアポイントがとれた数を記録します。
アポ一件で1得点、目標点数を達成したら、その日のゲームは勝ちで、1ヶ月を通して結果をつけていく・・・このようなルールをつくってスポーツのように楽しむのです。
とくにインターホン恐怖症の場合は、休憩と仕事終わりの2つのごほうびが、モチベーション向上に役立ち、「さっさと終わらせようか。」というマインドになりやすいので、楽に恐怖症から脱出できますよ。
このように独自ルールをつくってゲームのようにやってみることをおすすめいたします。
飛び込み営業マンとして成功するための心構えとは？
この章では、あなたが飛び込み営業マンとして成功するために今後チャレンジしてほしいことを2つご紹介しますので、少しずつでよいので、挑戦してみてください。
かならず成果にあらわれるはずですから。
分析すること
日々の反省やうまくいったこと、人から学んで試してみた結果など比較したり記録して、営業をあなたなりに分析してください。
なぜなら基礎を学んで、慣れてきたなら次に行うことが分析だからです。
実行→反省→計画→実行というサイクルをまわしながら営業を分析、研究していくことで、あなただけの営業スキルをみがき、熟成させていくことで次なるステップへ進化できるのです。
可能であればパソコンやスマホにではなく、ノートに手書きがよく、手書きこそが、あなたの脳やからだに染み込んでいくのです。
今日試して効果があったこと。なぜ効果があったのか？なぜ駄目だったのかの考察。売れている人はどうやっているのか？をキレイにテキストや図解、表をつかって記録し研究しましょう。
すぐに効果があらわれることはないですが、継続することで近いうちにあなたの営業スキルは爆上がりするでしょう。
というわけで、今後あなたが挑戦すべきことのひとつは【分析】でした。
自信をもつこと
自信をもち、自信満々に見えるよう演出するとモノは売れだします。
なぜなら人は誰しもが、自信満々な人についていきたいし、従いたいと思う生き物だからです。
お客様も自信満々な営業マンにまかせたいと思うモノ。
反対にどこの誰が、自信を感じない人にまかせようと思うのでしょうか。
その本質は、責任を添加（てんか）できる安心感が働くことです。
もし買って失敗しても営業マンのせいにできる。その安心感があってはじめて、人は動きだします。
とはいえ、自信なんてないし、そんなのは無理と嘆いてしまう気持ちも理解できるのですが、ここはぜひ一度立ち止まって、以下のことを思い出して欲しいのです。
裏では、そのサービスや製品を企画、設計、製造をした人達がいること。
その人達も生活や家族を守るために日々汗水流して努力している仲間達です。
その人達の努力に対して自信がないというのは、あまりにも失礼ではないでしょうか。
だからあなたはもっと堂々と自信を持ってもよいのです。
現場では、自信満々を演出する意識をしましょう。
そう見えるようにふるまい、プレゼンしてください。
数をこなせば上手くなっていきますから、まずは次の商談からちょっとだけ意識してチャレンジしましょう。
すこしの変化に気づけるはずですよ。
もしあなたが長期的安定的に成果をだしつづけるのであれば、営業を基礎から学ぶことが必須です。
こちらの記事では、営業の基礎を徹底解説しておりますので、自分が営業の基礎を理解しているのか不安な場合はぜひチェックしてみてください。
飛び込み営業がうまくいかないあなたを救済する記事のまとめ
それではここまで、飛び込み営業のノウハウを解説してきました。最後に内容を箇条書きにまとめて終わりにいたしますね。
・飛び込み営業がむずかしいとされる理由は、警戒心がある相手に対して、壁をとりはらった上で、目の前のお客さまの課題や問題を引き出す難易度が高いこと
・飛び込み営業の壁に対して、乗り越えていくためのスキルというものはなく、つねにお客さまのことを思って営業活動をつづけることで、次第に克服していける
・飛び込み営業を成功させるコツ1つめは「分析」で、上手くいくやり方と失敗したやり方、効率のよいやり方を実践を通じて知ることができる
・2つめは、自信満々でのぞむこと
・飛び込み営業が向いていない人の特徴は、
(a)うつ病の人、またはそれに近しい、疑わしい人
(b)性格が暗い人
(c)考え方が後ろ向きの人
(d)歩くことがつらい人
(e)感情的で攻撃性がつよい人
(f)自分のことしか考えられない人
(g)人生の目標がない人
・飛び込み営業が向いている人の特徴は、
(a)明るい人、明るいオーラをまとっている人
(b)前向きな言動な人
(c)身だしなみがきっちりしていて小綺麗
(d)わからないことや、うまくいかないことを、できている人によく質問している人
(e)過去にスポーツやゲーム、なんでも実績をのこした歴がある人
・飛び込み営業のコツは、
(a)ターゲットを絞り込む
(b)事前のリサーチを徹底する
(c)相手の立場に立って考え、ニーズに合わせた提案を行う
(d)インターホン恐怖症におちいった場合の脱出法は、スポーツやゲームのように楽しめる工夫
それでは以上となります。
あなたに素敵な営業マンライフを！
ティーヒロでした。
