どうもご機嫌如何ですか?ティーヒロです★
わたしは、営業歴20年の営業マンです。
中小企業で約10年程、現在は某大手で10年程やっております。
そんなわたしが、次のテーマで記事を書きました。
・初心者営業マンの正しい努力の方向性
前編と後編に分かれています。
前編は約9分程、後半は約8分程で読めるように書いております。
解説助手に、高木くんに来てもらっております。
よろしくお願いします!
それでは、はじめていきましょう!
先日、当ブログの読者の方より以下のようなメールを頂きました。あなたも似たような境遇なのではないでしょうか。共に解決していきましょう。
日常的に努力をしているのですが、本当にその努力が正しいのか不安です。
努力の方向性を間違えて、今後無駄な時間を過ごしたくはないので、営業で成果を出せるようになる為の努力のやり方を教えてください!
※次の記事は、当記事に関連した記事です。営業ノウハウを0から解説しています。初心に戻りたい方はどうぞ↓
【プロローグ】営業努力とは?
営業努力とは、営業マンとして、直接又は間接的に結果を出す為に必要な努力の事です。
反対に結果につながらない努力もあります。努力の為の努力の事です。成果は、脇に置いておいて「努力をしている自分すげぇ~」という自分が気持ちよくなる為の努力です。生真面目な人がやってしまう事が多いです。
わたしの、20年の営業経験の中の持論ですが、適当で怠け者な性格の人が上手く営業努力ができている印象です。
怠け者で、適当だからこそ、より楽に手っ取り早く成果を出す方法を追求しようとするので、無駄な努力を避けようとする傾向があるからです。そういう頭の使い方をするので、自然と営業努力になっている感じです。
生真面目な人は、我慢できたり、自分自身を律する事ができてしまうので、それが悪い方向へ行ってしまう事が多いです。「努力正義主義」的な思考が強いので、成果よりも努力する事が目的になってしまう傾向が強いです。
真面目な事や自分を律する事ができると言う事は、とっても良い事なのですよ!しかしそこからのリスクもある事を理解しておいた方が良いです。
例えば、努力主義の人は、片っ端から全てのお客様に接触して良い人を探そうとするのですが、現実問題、体力や集中力、気力やモチベーションが低下していき中盤以降は100%の営業アプローチができなくなってしまいます。
しかし営業努力ができる人は、まずは、じっくり市場調査やお客様情報をしっかり調べて、見込み客を定めてピンポイントでサクっと契約をあげてしまったりします。
と、いうわけで、営業マンとして成功するならば、努力の為の努力ではなく「営業努力」をしていく必要があります。
とはいえ、そのやり方がわからないからこうやって調べているんじゃないか!と思われますよね?
もう少し深掘りすると、その努力をして得られる結果の先に望む成果が存在するのか?ということです。
その先が、成果につながっているという「根拠」があればその努力は正解の可能性が高いです。後は、実際にその方向性で努力してみて、見誤った部分を修正していけば良いです。
手っ取り早いのは、逆算する事です。欲する成果を得る為にはどうしたらよいか?結末から逆算して考えるとブレる事が少なくなります。
先の例で、片っ端から全て営業をかけるのは営業努力にはならないと書きましたが、あなたが強い精神力と気力を持ち合わせていて集中力を長時間継続させる事ができるような人であれば、それは有効手段の一つになる訳です。
だから人の能力によってもまた変わってくる事もあるわけですね。
と、いう訳で、次の項からは営業マン初心者のあなたが、売れる営業マンになる為の下地作りを目標に、営業努力のやり方を解説していきます。
【努力ベクトルの相違】間違った努力とは?
まずは、よくある間違った努力について書きます。それは・・・
「自己流」です。
あなたがもし今、自己流で営業をしているなら今すぐやめてください。
営業という仕事が無理ゲーと化しますから。
自己流で上手くいくのは営業センスがある人だけです。
営業センスがない人が、センスがない思考で考えてやっていても上手くいくわけがありません。
仮に上手くいったとしたら、それは営業センスがあるという事です。
例えば、生まれて初めてスキーをする人がいきなり自己流で滑れますでしょうか。無理ですよね。同じ事です。
センスがない人は、自己流は努力の方向性としては間違っています!
それでは、初心者営業マンにとって成果が最速で出る正しい努力の方向性とは何でしょうか。それは、次の12項目です。
02・知識量
03・営業をかける事の本質を理解する
04・売る為のトークの型を使う
05・テクニックよりもメンタルを重視する
06・YESセット話法をマスターする
07・人をその気にさせる5つのテクニックをマスターする
08・勝ちパターンを増やす
09・自分のトークを自分の耳で聞いてみる【自己チェック】
10・お客様の知識レベルに合わせた言葉選び
11・DNBアプリと瞑想
12・自信満々な態度で
次項から一つ一つ見ていきましょう!
まずは、完コピからスタート!
なんだかんだ言ってもやはり上達には、”できている人の真似”が近道です。同じ部署のトップセールスマンにお願いして同行させてもらいましょう!
しかし同行は何度かしていますよ!
ただ後ろについて行って、見ているだけでは駄目ですよ。それでは「すごいな〜」で終わってしまいます。わたしであれば、録音しておいて後でそれを聞きまくりますね。
録音ですか?成る程。
同行させてもらう方に、あらかじめ録音してよいか許可をとってください。もし難色を示すようならロープレを録音するのもありですね。
ロープレでもよいのですね。
できるだけ、実践に近いイメージで行ったロープレでないと意味がないですけどね。
わかりました。
また、同行させてもらっているトップセールスマンからお客様宅内に入る前に、注目すべきポイントを聞いておく事も大切です。
そのポイントを、重点的に見ておく事です。なぜならそのポイントはトップセールスマンの”こだわり”の部分でもあるからです。
成る程。
セールストークの部分だけでなく、お客様宅内に入ってからの立ち振る舞いや、コミュニケーションのかけ方まで完コピできるように盗んでください。
解りました!
トークや立ち振る舞いを、吸収したら後は、ひたすらロープレです。
必ず完コピさせてもらった営業マンの方にロープレの相手をご依頼ください。他の人に頼むと余計なアドバイスが入りますから、トークがブレてきます。
ブレるとトークの骨格や軸がズレてきますからトークがぐちゃぐちゃになってしまいます。
結果、一体何を伝えに行っているのかわからなくなってしまいます。
わたしは、これまで、いろいろな人とロープレや同行を繰り返した結果、いろいろな具材がはいったハチャメチャトークになってしまう人達を何人も見てきました。大概、最初から全く結果が出ずに辞めていきます。
トップセールスマンや上手な人を誰かひとり決めて完コピをする事
ロープレの相手は、そのトップセールスマンだけにお願いする事
ロープレ相手がいなければ、壁に向かってひたすら自分ひとりで繰り返し刷り込んでください。他の人とロープレを行い、トークの骨格がブレるようなら自分ひとりでやった方がはるかにマシです。
努力の方向性修正→知識量は充分あるか?
まずは一つ質問なのですが、高木君は自社商品知識は誰よりも詳しいと言い切れますか?又、競合他社と関連する業界の知識はある程度は抑えていますか?
いえ。正直、自信はないです。かなり勉強はしましたが。
日々、営業業務をしていれば嫌でも覚えてくるのですが、もしスタートダッシュをかけたいのであれば、まさに今、誰よりも詳しくなるべきです!
な・・・成る程ですね。ちなみに競合他社や業界知識も必要ですか?
はい。優先順序は、自社商品の知識が最優先ですが、競合他社や業界知識について強くなればなる程、自信を持って喋る事ができますからね!
知識量が多いと、お客様からプロフェッショナルとして信頼されます。こういう事が成約につながります。
知識があればそれだけお客様の状況やお困り事に対応でき、その為の道筋がわかります。知識も何もなければその都度電話で先輩営業マンに聞くしかありません。それはそれで良いのですが、お客様目線で見るとどうでしょうか。やはり頼りないですよね。
な・・・成る程!頑張って勉強します!
確かに1番キツイ部分ではありますけどね。でも覚えてしまえば、後は比較的楽ですので頑張ってください!
はい。
指標としては、誰かに説明ができる位まで知識を勉強してください!!
解りました!頑張ります!!
以下に、効率的な商品知識の覚え方を解説した記事へのリンクを貼っておきますので参考にしてみてください!
商品知識を誰かに説明できるレベルまで詳しくなる事
努力を無駄にしない為に5つの質問をします!
まずノウハウ云々の前に以下の5つの質問に答えられるようにしておいてください!
Q1.あなたのセールストークの結論は?
Q2.お客様へ何を伝えに行っているのか?
Q3.メリットを一言でいうと?
Q4.お客様にはどんな未来がまっているのか?
Q5.それによってお客様の家族や友人など、他の人達はどう思うのか?
これらの質問は一体何の為の質問なのですか?
はい。お客様へ営業をかける事の本質を理解しているかのテストです!
営業の新人さんが、商品知識とセールストークを一生懸命覚えて、営業現場まで出ていく事は良いのですが・・・
そもそもお客様へ何を伝えにいっているのか本質を理解できていないケースが多いのです!
成る程。
それでは伝わる訳がないですよね。そもそも伝えに行っている営業マンが、何を伝えにいっているのかさえ理解していないのですから!
た・・確かに!
例えば、光ファイバーのセールスを例にとってみます。
01・セールストークの結論は?・・・通信費が安くなる
02・お客様に何を伝えにいっているのか?・・・安くなる事と、おまけに光ファイバーで高速Wi-Fiが利用し放題で快適になる
03・メリットは・・・安くなる事と高速インターネット
04・お客様に待っている未来は?・・・年間〇万円も節約できる。更には、ネット動画視聴、オンラインゲームなどでストレスを感じる事がなくなる
05・お客様の知合いはどう思う?・・・Wi-Fi環境が快適になる事から家族が喜ぶ。更に、浮いたお金で年一回家族旅行へ行けば家族は更に喜ぶ
これらは、全てセールストークの本質であり骨格です。ここがない状態で営業をかけてもお客様にとってはチンプンカンプンです。結果売れるなんて事はないというわけです。
だからまずはこの5つの質問には、聞かれたら間髪入れずに答えられるようにしておいてください!
営業努力を無駄にしない為のトークの型とは?
あなたが普段喋っているセールストークは以下のステップに沿って構成されていますか?
1.【挨拶・第一印象】あいさつ
2.【 アプローチと会話 】コミュニケーションー訪問理由⇒雑談⇒興味を引く事。同時進行で顧客となりうるかの見極め
3.【 説明と提案 】プレゼンテーション・商品説明
4.【 不安・懸念事項の解決 】お客様の不安事項の解消ー「ここまで聞いて頂いて、〇〇様的に何か不安やご不明点はございましたでしょうか?」→お客様の不安事項をYESセット法を使って解消していく
5.【クロージング】「わたくしどもにお任せいただけますか?」
6.【詳細説明】クレーム防止
この型に沿って、セールストークを修正してください!
成る程、しかしこれは絶対必須なのですか?
はい!このステップは営業センスが0の人でも売れる順番に構成されている最強ステップです!
そうなのですか?
そうです!営業センスがある人であれば自由に会話しつつ売る「フリートーク」でも売ったり契約を取ってくることはできるのですが、営業センスが薄い人にとってはフリートークは難易度が高すぎます!
01のあいさつ部分で、第一印象を良く思ってもらいます。
02アプローチと会話で、お客様の心理的壁を払いつつ、顧客になりうる人か見極めます。
顧客になりうる人であれば、興味を持ってもらいプレゼンテーションを聞いてもらう体勢になってもらいます。
03プレゼンテーションで、商品の説明を行います。
04で、プレゼンテーションを聞いてもらった後の不安や疑問を解決してあげます。
05で、購入を促します。
06では、お客様の満足度を上げる為に詳細までしっかり説明して商談を詰めます。
以上のような流れです。
ある程度決まったセールストークとそれを構成する”型”を準備しておく事が大切です。
【これから営業マンデビューする方の場合】
まずは、上記で解説した通り、トップセールスマンの完コピです。
何事も、初めてチャレンジする事は先生の完コピからはじめます。
恐らく新人のあなたに対して周りの先輩達がいろいろとアドバイスしてくる筈です。しかしまずは、ひとりの特定のトップセールスマンの完コピにこだわってください。
いろいろなアドバイスを取り入れると、グチャグチャなトークになってしまうので注意です。
ひとりのトップセールスマンのトークの完コピにこだわってやっていくとある日突然、サクッと売れる筈です。
その後の商談は、その「勝ちパターン」にどんどん当てはめて落とし込んでいく感じです。
新たな反応を示すお客様が出てきたらその対応方法を、完コピ元のトップセールスマンから教わります。
まずはその繰り返しで勝ちパターンをどんどん増やしていきましょう。
ある日、突然自分のトークに飽きを感じる時が来る筈です。その時に、トークがブレはじめますからそうなったらこのトークの型に当てはめていけばよいです。
このステップに、トークを当てはめる事で営業センスが薄い人でも成果がでるようになります!
解りました!
ただし、トップ営業マンのトークがこの型に既に当てはまっている事も多いです。だからそれ程肩に力を入れなくて良いですよ。あくまでもトップ営業マンのトークそのまま話す事が基本ですからね!
解りました!
以上の6つのステップは、非常に奥が深いです。
この6つのステップの一つ一つを以下の経験を通じて、より理解して腑に落としていってください。
・自分で気づく
・人から学ぶ
・失敗して学ぶ
・ティーヒロブログで学ぶ
メンタルは、成果を出す為に大切な要素の約7割を占める
営業センスが薄い人程、営業におけるメンタル面の重要性を軽視する傾向にあります!
成る程。
営業テクニックばかりに興味がいってしまうのですね。
わたしの経験上、営業マンのメンタル面は、営業テクニックよりも営業成果にとても影響されます。
およそ7割近くは、メンタルに左右されるといっても過言ではありません。
ここがブレると、あっという間にスランプに陥ります。しかしメンタルがしっかり揺らがなければスランプにはなりません。
でも正直メンタルが、それほど営業の現場で効果を発揮するものか眉唾です。
(笑)メンタルと営業力は凄く関わりが強いですよ!営業マンの脳に閃いてくるワードが全然違います。
まず、メンタルが強い時は、影響力があり強くたくましい言葉が脳に閃き、口から発信されます!
そういう言葉がお客様に刺さるのです!
成る程!
そしてお客様に刺さるアイディア提供が脳に浮かんできます!
しかしメンタルが弱いと、弱気で逃げ腰なワードや諦めワードが閃いてきて口をつくようになります。
お客様の心配事やネガティブを解決突破する為の言い回しや作戦やアイディアが脳に湧いてこないのです!
成る程、確かにその違いは大きいですね!
そうですよね!人間は面白いもので、その時の気分や心持ちに合わせたワードしか脳に閃いてこないのです!
成る程。
だからこそメンタルは、営業マンにとってとても大切なのです!
もしあなたが、メンタルに対して不安を持っているならば、以下の記事でメンタル力向上について徹底解説していますのでぜひ読んでみてください。
以下の記事の結論は、メンタルは誰でも鍛える事ができる!という事です。
このメンタル部分の基盤がしっかりしていてはじめて次の7.からの営業テクニックが効果を発揮してきます。
YESセット法を意識しているか?
人を説得する時には、YESセット法を意識して、相手がYESと言ってくれるような細かい質問を積み重ねていく事です。最終局面で”通したい案件”にもYESと頷いてくれやすくなります!
YESセット法とは、お客様がYESと言ってくれるような細かい質問を積み重ねていく事
成る程。
だから商談時は、常にYESセット法を意識して話す事が大切です。営業センスが薄い人はここを軽視してあまり意識しない事が多いです。ここはしっかり意識して取り組みましょう!
解りました!
YESセット法について以下の記事で詳しく解説しております。
人をその気にさせる5つのテクニックを知っているか?
人を、動かしたりやる気にさせる為には、”きっかけ”が必要です!そのきっかけを生み出す要素が5つありますので、この5つを織り混ぜながら、お客様への説得にあたると非常に効果的です!
【人をその気にさせる5つの方法】
1.みんながやっていますよ!大人気ですよ!→人がどんどん集まっていっている所に、人は興味を示す。また、反対に取り残される恐怖心は不快に感じる
2.すぐ終わるようなちょっとした仕事や作業を依頼する→すぐ終わるちょっとしたお願い事は通りやすい
3.残り個数が限定的でなくなり次第、終了です!→バーゲンセールの心理。レア商品など
4.人は得する事が好き。しかしそれ以上に損(失敗)する事は大嫌い!
5.どちらでも良いですがどうしますか?と無関心差を演出する(押してダメなら引いてみろの理論)
以上の5つの要素をそれぞれ組み合わせて商談に活用すると効果的です!
成る程。
という訳でここまでで、前半は終わりにしたいと思います。次のページからは後半になります。では最後にまとめますね。
□まずは、トップ営業マンの完コピを目指す事
□自社商品知識/競合他社情報/業界事情を誰よりも詳しくなるまで勉強する事
□お客様に伝える内容の本質を理解しているかをテストする5つの質問に答えられるようにしておく事
□セールストークを6ステップからなる基本のセールストークの型にはめる
□営業の成果を決めるのは、全体において約7割がメンタル。メンタルがポジティブであるならばポジティブな言葉が頭に浮かんでくる
□YESセット法を使って会話をして、断り難い印象を与える
□人を動かしたり興味を引く為の5つの要素を組み合わせつつ、トーク内に取り入れる