人の動かし方-お客様の抱えている不安を消す事で動く/買う/契約する/そのノウハウを伝授します

人の動かし方-お客様の抱えている不安を消す事で動く/買う/契約する/そのノウハウを伝授します

どうもご機嫌如何ですか?T-hiroです。

先日、下記のようなツイートをしました。

これについて説明していきます。

あなたを想定したキャラクターとの会話方式で書いていきますね。

こんにちは。今日はよろしくお願いいたします☺

よろしくお願いします

ちなみに最初に言っておきますが、 今日の講座の根拠なのですが、わたしがこれまで出会ってきたトップセールスマン達から教わったり、わたしも実践してみて実際に効果があった事です

了解いたしました!

今日の講義の内容をマスターする事で、人が商品を購入する動機付けが上達する事から、営業のクロージングが上手くいく確率がグンっと上がります。つまり「売れる」ようになりますよ

それは有難いです!

成果がでればインセンティブがもらえますよね?

はい!

つまり給料が上がります。財布もホクホク。ご家族も喜びますね

そうですね!全力でマスターしていきたいと思っております!

ではこの講義は全部で4日間をかけて行いますので最初に目次を提示いたしますね

目次


それでは早速質問なのですが、あなたは人が動く動機と言われて何か思いつく事はありますか?

そうですね。例えば「得になる事」に対しては行動を起こしますよね。儲かる事など

いいですね。大当たりです。他に思いあたりますか?

他ですか・・・楽しそうな時ですかね?

そうですね。”楽しそうだから”は今回では種別的には「得になる話」に含むことにしますね。楽しむ=気分が良くなる=得すると定義します

成る程

今からご紹介する4つの要素を理解し、お客様との折衝に活用できればかなり購買意欲を掻き立てられるようになりますよ

それはぜひよろしくお願いいたまします!

人の動かし方-営業のプレゼンでお客様の購買意欲を高める要素の1つ「不安な事を解消してあげる」

まず”人が動く時”の動機の一つに「不安要素の排除」があります

不安要素の排除ですか?

そうです。例えばこのままの状態だとどんどん太っていく可能性、つまり不安がある状態だと人はダイエットをやり出しますよね?

そうですね

これは太る不安に対して動いています。他にも、時間に遅れそうで不安だからタクシーを手配したという場合も不安から動いていますよね

そうですね

と、いうように不安要素を排除する為に人は動きますのでその性質を利用します

人の動かし方-営業で”不安な事”がなぜ人を動かす動機付けとなるのか?

人は「得する事は好きだけど損する事は嫌い」という性質をもっております

はい

不安要素を消したいという思いは、「もしも不安が的中したら、痛い目に合うぞ!不安要素がある事を知っていてそれが的中したならそれは精神的に大損だな」ということを暗に知っているのです

成る程、だからお金を払ってでもそれを回避したがる訳ですね

その通りです

人の動かし方-お客様の不安な事が動機付けとなる例は?

もう少しだけ不安要素の例を出しますね

はい!

一番いい例が”保険営業”ですよね。まさに不安を煽って契約を結ぶ商品ですね

ああ保険ですね!確かにそうですね

基本的にこのままほったらかしだと、損しますよ。という営業トークになる筈です。 外壁塗装をはじめとした戸建の修繕もこれにあたりますよね?

確かに!

この手法がバッチリ決まると人はそれこそ商材にとっては100万円でも200万円でもお金を払いますよ!

200万ですか!そんなに!

そうですね。戸建ての家の外壁塗装の相場はそれ位しますものね

成る程~

ハマれば人はそれ位のお金を出しますけど、逆にハマらなければ1円も出しませんけどね

まぁそうでしょうね・・・そんなに世の中甘くないですよね

 

動機付けとなる理由に気がついて貰う為のテクニック

ただし、実際に営業に出てみるとこの不安要素に気がついていなくて、問題視していないお客様も多いです

確かにそうですね。皆んなが問題視していれば楽なのですが

ではその場合、どうしたら不安要素に気がついてもらえるのかというと、手法としてはYESセット法を使います

YESセット法ですか?

そうです。お客様との会話の中で小さなYESをもらい積み重ねていくと、最終の決断の場面で断り難くなるという手法なのですが、

はい!

この手法を利用すると、お客様の頭の中の知識と経験を順序建てて整理してあげることになり、最終結論である「このままだと先々に”不安要素”が待っているという事」に気がついてもらうというわけです

成る程

この手法には実はもう一つ効果があって、営業マンに対して、段々と信頼感が湧いてくるという付加価値がついてくるのです

成る程

だから営業マンの言い分に納得しやすくなるので、

その不安要素にも納得してくれると? 

その通りです。直球勝負で訴求しても簡単に跳ね返されるだけですので、まずは回り道でYESセットを使いながら確信に迫っていくと、納得を勝ち取れますよ

成る程

しかし慣れるまでは少し難しいかもしれませんので、練習してから本番に臨む事をお勧めします!

解りました!

YESセットの方法の例としては、

絶対にYESと言ってもらえる質問を投げかけるということです。例えば保険の営業であれば、

「恐らく今現在は、ご自身が将来、癌になるなんて事は考えられないですよね?」

YES

「でも実際、世の中の成人の3分の1が癌になるという統計がでているのですが、この数値って意外と高いですよね?」

YES

「万が一、癌に発病した場合の医療費は莫大な額になるのはなんとなくイメージはできるのではないでしょうか」

YES

と、こんな感じでYESを取っていくのです

成る程

こういう小さなYESを取りながら、不安要素に気がついてもらう部分へと近づいていくわけですね

成る程

と、いうわけで本日の講義は以上なのですが、何か質問はありますか?

やはりYESセットトークの部分が難しいですね

確かに扱っている商材によって違いますからね。一度、同じ部署のトップセールスマンに聞いてみたら如何ですか?どういうトークでYES取りをしているのか?

オリジナルで作るより聞いたほうが手取り早いですよ。成果が出ている人の手法を真似するというのが一番の近道です

成る程。確かにそうですね

ぜひ聞いてみてください。では最後にまとめますね

人は、不安要素を排除する為にはお金を出す。しかしお客様がその不安要素に気がついていない場合は、YESセット法を積み重ねて、不安要素に気がついてもらう事

と、いうわけで、是非日々の営業トークに取り入れてやってみましょう!本日はありがとうございました!

ありがとうございました!




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